Продавать легко! 10 инструментов 48 лайфхаков 36 практических упражнений для успешных продаж - стр. 19

Как вы помните, в прошлой главе мы говорили об УТП, уникальном торговом предложении. Здесь же я хочу акцентировать внимание на продавце, как на личности. Невозможно любить работу, если на ней ты не можешь оставаться самим собой. И невозможно быть хорошим продавцом, если ты вынужден играть роль какого-то другого человека, заталкивая себя, как личность, куда-то на задворки, чтобы соответствовать чьему-то другому представлению о том, каким должен быть продавец.

Сразу оговорюсь. Я совсем не против правил вежливости или корпоративной культуры. Ни в коем случае! Если в вашей компании продавец должен быть в костюме или в строительной каске, да хоть в колпаке Деда Мороза, как того требует корпоративный стиль, значит, вам необходимо ему соответствовать.

Однако лично я категорически против скриптов. Разумеется, у вас должна быть шпаргалка с ответами на часто задаваемые вопросы, особенно если дело касается технических характеристик продаваемого вами продукта. Но если перед вами живой человек, то будьте любезны общаться с ним вживую, а не как робот, выдавливая из себя заученные фразы. Вы же не хотите выглядеть, как школьник, монотонно бубнящий у доски заданное на дом стихотворение.

Я не зря говорю про роботов. Японские предприниматели, открывшие в 2015 году отель Henn-na Hotel с роботами, оказались вынуждены снова вернуть на работу людей! Почему? Да потому, что неодушевленная машина не может общаться «по-человечески». Разумеется, робот может выдать ключ от номера, разбудить звонком в установленное время, отправить корреспонденцию и т. д. Но ни один робот не может выслушать и понять человека, у которого сорвалось свидание, и он среди ночи хочет кому-то излить душу. Роботу душу не откроешь, для общения нужен живой человек.

«Единственная известная мне роскошь – это роскошь человеческого общения», – писал Антуан де Сент-Экзюпери. Общайтесь! Будьте собой! Позвольте потенциальному покупателю увидеть в вас не придаток к кассовому аппарату, а живого человека, заинтересованного в том, чтобы помочь ему, покупателю. Вежливого, соответствующего требованиям корпоративной культуры, но живого.

Если рассматривать общение, как искусство, придется признать, что, как и в любом виде искусства, есть свои таланты, есть уверенные профессионалы, а есть те, кому путь на сцену попросту запрещён.

Не каждый может стать Димашем Кудайбергеном. Но каждый, обладающий маломальским слухом и голосом, может, обучившись и потренировавшись, вполне сносно петь в хоре или на вечернике.

Однако, если ты не выдающийся талант, маловероятно, что, открыв рот, ты вдруг запоешь прекрасным голосом. Скорее всего, получится так себе. Тренировка и обучение очень важны. Но важно при этом сохранить «свой голос», свою собственную искренность и заинтересованность.