Практика инвестирования в коммерческую недвижимость - стр. 17

1. Визуальный осмотр. Приходим и смотрим, совпадает ли увиденное на интернет-ресурсах и на карте google map с действительностью. Расхождения как в лучшую, так и в худшую сторону для себя помечаем. Лучше записать, потому что за день просмотров может быть с десяток, запомнить информацию по каждому объекту может быть сложно, да и информация может наложиться друг на друга. Делаем фотографии.

2. Заходим в объект в качестве клиента. Смотрим, как работает арендный бизнес, что продают, предлагают, какие услуги оказывают. Представьте, что вы – клиент, ваше поведение должно быть максимально доброжелательным, открытым, таким, чтобы сотрудникам захотелось с вами пообщаться. А вы, соответственно, доступным способом узнаете, как у этого бизнеса идут дела. Следующие вопросы будет самому себе такими: будут ли эти арендаторы «сидеть» дальше? А если они съедут, то как быстро смогу сдать в аренду? Нужно понять, насколько они долгосрочные арендаторы и насколько место проходное и интересное для арендаторов (к сожалению, здесь нет четких критериев оценки, все достаточно индивидуально). В то же время желательно проверить трафик как в час пик, так и в утреннее и вечернее время. Бывает так, что проходимость вроде хорошая, а арендаторы постоянно меняются, потому что люди просто не заходят.

3. Встречаемся с собственником. Не всегда собственники приезжают сами на первую встречу, иногда они отправляют своих представителей или же, в большинстве случаев, – риелторов, которые ни на один вопрос толком ответить не могут. Назначая встречу, для экономии своего времени важно обговорить эти моменты. Здесь уже ваша харизма и умение переговаривать вам в помощь. Обратите внимание на следующие аспекты: как говорит собственник о цене, насколько может двигаться по цене, как рассказывает об арендаторах, насколько открыт к показу документов, есть ли все документы на собственность, договоры аренды, узаконены ли площади и т. п. Дополнительно можете спросить: “если бы вы были собственником еще лет 5, то что бы вы улучшили в объекте? Какие перспективные возможности видите у объекта?”, “если бы вы были собственником еще лет 5, то исходя из вашего знания об объекте, какие возможные угрозы вы видите?”.

Ваша основная задача – расположить человека к себе и постараться пообщаться по-дружески, чтобы у вас появились условные доверительные отношения и вы обменялись телефонными номерами, если вас соединили риелторы. Показывайте свою заинтересованность объектом. Первые три этапа могут быть перемешаны или же вложены друг в друга.