Почему нам врут, а мы верим - стр. 6

Мы говорили о том, как и где мы отдыхаем, и о сложностях организации нашего отдыха. После этого она предложила:

– А не хотели бы Вы съездить за границу на лучшие пляжи и курорты Италии, и все это по доступным ценам. Вы выиграли туда путевку.

Я согласился. Но оказалось, что условием получения бесплатной путевки являлось приобретение билетов. Я не был готов к подобным тратам и через два часа изматывающих уговоров решил уйти».

Это пример мошенничества. Это не значит, что розыгрыш туристической путевки – что-то незаконное. Просто условия ее получения в данном случае мало чем отличаются от покупки за наличные деньги.

Какие выводы мы можем сделать из приведенной истории:

♦ во время беседы с глазу на глаз клиента легче подвергнуть психологической обработке;

♦ после этого его проще заставить расстаться со своей наличностью;

♦ только после ухода из фирмы клиент осознает, что его обвели вокруг пальца;

♦ клиент не может вернуть свои деньги обратно, так как не имеет ни свидетелей, ни основания обвинять фирму. Ведь никто не видел, как он их отдавал.

Правило безопасности в таких случаях для желающих сохранить свои кошельки следующее:

Чтобы заставить клиента сделать денежный вклад, сотрудники фирм проходят специальную подготовку.

Вот что рассказывает один из частных преподавателей-психологов, имени которого мы по понятным причинам не называем:

«Прежде чем мы подготовим хорошего консультанта, нам, преподавателям, хорошо заплатят, чтобы повысить мотивацию к труду. Подготовка одного специалиста стоит работодателям достаточной суммы денег. Эффект от „работы“ такого специалиста покрывает расходы на обучение.

После того как мне оплатили аванс, я берусь за дело. Вначале веду визуальный отбор кандидатов, затем формирую не большую группу. Здесь есть свои секреты. С группой в дальнейшем я провожу занятия и тренинги, в ходе которых обучаемые разбирают свои ошибки, допущенные в работе. Задачи учащихся:

1) уговорить клиента;

2) расслабить его;

3) создать интимную обстановку;

4) вызвать интерес и доверие;

5) обучаемых учат заставлять клиента чаще говорить „да“. Это подталкивает его к принятию предложения. С этой целью задаются вопросы, отрицательный ответ на которые просто невозможен, например: „Любите ли Вы отдыхать?“

Когда обучаемые достигают способности вводить клиента в состояние расслабления, ставится новая учебная задача:

1) сделать резкий психологический нажим на клиента;

2) заставить его совершить покупку.

Как только клиента вводят в соответствующее состояние, показателем которого является заинтересованность и положительная эмоциональная реакция на товар или предлагаемую услугу, в игру вступает другой обучаемый. Он должен буквально завалить клиента цифрами, фактами или эмоциональными оценками товара в достаточно жесткой манере. Здесь присутствует тонкий расчет: расслабившемуся клиенту не выдержать напора, не сообразить, в чем дело, – он легко теряет бдительность и совершает покупку.