Переговоры с удовольствием. Садомазохизм в делах и личной жизни - стр. 44
Мне часто приходилось видеть, как энергетика пушеров забивает логические построения и этические принципы пул-переговорщиков гарвардской школы. Нередко пулеры потом отыгрывались, находя повод аннулировать свои вынужденные уступки, но часто достигнутый психологический перевес фиксировался и в долгосрочных деловых отношениях.
>ЗАДАНИЕ>Распределите признаки по группам – pull-стратегии и push-стратегии:
>выигрывает лучший
>много слушает
>давление
>сила
>гибкость
>жесткость
>доброжелательность
>требовательность
>решительность
>дипломатичность
>много спрашивает
>доминирование
>уступки
>ищет компромисс
>навязывает свое мнение
>перебивает
>избегает конфликтов
>контролирует ход переговоров
>хочет обоюдного выигрыша
Как лучше планировать ход переговоров?
Сначала push – решительность, убедительность, уверенная компетентность, предложение по теме и плану обсуждения.
Затем переход к pull – дипломатичность, активное слушание, уважительность, задавание уточняющих вопросов, гибкость.
В завершение снова push – подведение итогов, структурирование результатов, договоренности на будущее. При этом, конечно же, push – это не хамство и наглость, а pull – это не угодничество и прогибание.
Для расширения и закрепления этой темы хочу напомнить вам о взаимозависимости удовлетворения в постели и за столом переговоров, и рекомендую еще раз прочесть раздел «Секс-переговоры – принцип удовольствия».
Создание системы защитных и атакующих аргументов
Речь лайф-резидента отличает умение оперировать простыми, ясными, точными и убедительными понятиями и умение подстраивать способ и темп аргументации к особенностям ментальности и темперамента объекта. Если выбирается мягкий формат общения, тогда важно вести аргументацию корректно по отношению к собеседнику и признавать его правоту, когда он прав, как можно нагляднее изложить собеседнику свои доказательства, идеи и соображения. Речь в таких случаях плавно журчит и мягко обволакивает. В жестком формате аргументация колючая, наступательная и порой удушающая…
Как только вы встанете на нашу точку зрения, мы с вами полностью cогласимся…
Моше Даян – Сайрусу Вэнсу во время арабо-израильских переговоров 1977 г.
Для построения аргументации используются следующие методы.
1. Фундаментальный метод. Представляет собой прямое обращение к собеседнику.
2. Метод противоречия – выявляются противоречия в аргументации против.
3. Метод «извлечение выводов». Основывается на точной аргументации, которая постепенно, посредством частых выводов приведет вас к желаемому выводу.
4. Метод сравнения.
5. Метод «да… но».
6. Метод «кусков». Состоит в расчленении выступления таким образом, чтобы были ясно различимы отдельные части: «это точно», «об этом существуют различные точки зрения».