Открываем аптеку: с чего начать и как преуспеть - стр. 7
Бытуют мнение, что сеть способна, по определению, создавать действенные организационные структуры, нанимая за хорошие деньги хороших управляющих, а также разрабатывать оптимальные методики в области прогнозирования сбыта и стратегического планирования. Кроме того, считается, что ресурсы аптечной сети позволяют внедрить эффективные технологии управления товарно-материальными запасами, ценообразованием и стимулированием продаж и одновременно наладить адекватные схемы по оптимизации и координации налогообложения и финансовых потоков. Наконец, думают, что сеть способна объединить функции оптовой и розничной торговли, тогда как независимым аптекам приходится сотрудничать со множеством оптовиков.
ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ!
Сотрудничество со множеством оптовиков – не столько вынужденная мера, сколько обычный «вероломный» прием, позволяющий удержаться на плаву. К нему прибегают даже вполне платежеспособные аптеки. Так, благодаря избытку оптовых предложений трудно удержаться от соблазна «поиграться» со сроками оплаты товарного кредита. Ведь всегда можно взять нужный товар у второго поставщика, еще не расплатившись с первым. Поэтому наиболее «коварные» аптеки с одними дистрибьюторами работают на условиях товарного кредита, а с другими – по предоплате. Иными словами, на вырученные деньги, предназначенные для расчетов с мелким и средним оптовым звеном за предоставленную им отсрочку платежа, аптека погашала свою дефектуру (неудовлетворенный спрос в отсутствие медикамента в продаже), заказывая нужный ей товар у крупного поставщика с широким ассортиментом, но уже по предоплате. Причем жесткие требования по оплате, которые являлись обязательным условием коммерческих взаимоотношений любого ведущего дистрибьютора с ненадежным партнером, устраивали и саму аптеку, позволяя ей за меньшую, благодаря предоплате, стоимость стать владельцем ходовых медикаментов.
В принципе проблема товарного кредитования или, по-другому, отсрочки платежа, далеко не так однозначна. С одной стороны, работа «на коротких деньгах» позволяет получать товар по наименьшей цене, повышая свою конкурентоспособность. В то же время известно – если аптеки будут производить закупки по предоплате, т. е. брать исключительно ходовые наименования, то ассортимент лекарств значительно обеднеет. В результате пострадают как потребители, так и оптовые предприятия, у которых без отсрочки платежа редкие или нерегулярно продаваемые, пусть даже и дорогостоящие, препараты ни одна аптека взять не сможет. Еще совсем недавно аптеки в основном работали с поставщиками на основе товарного кредита, так как он в то время был для аптечного предприятия доступнее денежного. Наценка за кредит и отсрочку у оптовиков была мизерной. Парадокс заключался в том, что основная масса дистрибьюторов не имела собственных оборотных средств, а брала у производителей медикаменты тоже с отсрочкой, но минимум в 3 раза превышающей ту, которую она предоставляла аптеке.