Организация и управление коммерческой деятельностью: Учебник для бакалавров - стр. 48
В пределах целевой группы оптовое предприятие может выделить наиболее выгодных для себя клиентов и установить с ними более тесные отношения. Затем решаются вопросы о товарном ассортименте и комплексе услуг, ценах, методах распространения товаров и методах стимулирования. При этом под методами распространения понимается различная деятельность предприятия, связанная с организацией товародвижения, транспортировкой товаров и т. д. Методы стимулирования включают деятельность предприятия по распространению сведений о достоинствах товаров и убеждению клиентов в необходимости их покупки. Важнейшим средством здесь выступает реклама.
Соответствующие маркетинговые решения принимаются и розничными торговыми предприятиями, которые также должны выбрать целевой рынок и определить его профиль, иначе они не смогут принимать согласующиеся между собой решения относительно ассортимента товаров, перечня оказываемых услуг, оформления магазина, применяемых средств рекламы, уровней цен и т. п.
Большое значение имеет и решение о месте размещения розничного торгового предприятия, так как выбор места его расположения – один из решающих конкурентных факторов с точки зрения возможностей привлечения покупателей. Естественно, что очень большое значение имеет и выбор рациональных, удобных для покупателей методов обслуживания.
Коммерческая работа по продаже товаров на предприятиях оптовой и розничной торговли имеет свою специфику, которая вызвана прежде всего тем, что оптовые предприятия реализуют товары оптовыми партиями и в качестве клиентов при этом выступают оптовые покупатели (магазины, оптовые посредники и т. п.).
Розничные торговые предприятия реализуют товары, как правило, конечным потребителям. Разумеется, что все это требует различных подходов при решении вопросов, связанных с куплей-продажей товаров.
В различных звеньях торговли по-своему будут решаться вопросы формирования ассортимента товаров и управления товарными запасами, проведения рекламных мероприятий и т. д. Отличаться будут и содержание процесса купли-продажи товаров, и документальное оформление. Так, оптовая продажа товаров может осуществляться на основе договоров поставки или купли-продажи, а розничная продажа товаров – договора розничной купли-продажи.
§ 5.2. Коммерческая работа по оптовой продаже товаров
В процессе продвижения товаров от изготовителей до потребителей предприятия оптовой торговли являются связующим звеном, выполняющим функции посредника, снабжающего товарами оптовых покупателей.
Коммерческая работа по оптовой продаже товаров предполагает осуществление различных операций, основными из которых являются следующие: