Оптовый бизнес с нуля. 100% концентрат знаний от первого шага к собственной компании - стр. 37

• Вы не обязаны подробно рассказывать секретарю, о чем собираетесь говорить с ЛПР. Ваша цель – показать, что компанию ожидает классное предложение от действительно уверенного в себе человека, а не бормотание очередного просителя милостыни, пришедшего на поклон к большому боссу.

Для начала хочу напомнить вам один момент, без которого проводить переговоры бессмысленно. Вы – ценное звено торговой цепи, равнозначный и важный партнер. Поставщик заинтересован в работе с вами не меньше, чем вы в сотрудничестве с ним. Раз и навсегда распрощайтесь с мыслью о том, что вы приходите к важному дяде и просите его снизойти до вас и дать возможность подзаработать. Вы идете к поставщику с предложением, которое может повысить его доход, а это значит, что вы важны.

Многие идут на переговоры как на собеседование, где есть потенциальный начальник и будущий подчиненный, и этот заискивающий, заведомо неравноправный подход губит все на корню. Если уж вы решили заняться бизнесом, то стоит побыстрее избавиться от дурной манеры ставить себя ниже своих партнеров. Как только эта светлая мысль прочно поселится у вас в голове, то страх вести переговоры уйдет автоматически.

Не бойтесь неудач – каждая встреча будет частью вашего опыта. Чем чаще вы будете общаться с поставщиками, тем легче вам будет говорить в дальнейшем. Не забывайте о том, что вы ведете переговоры с людьми из плоти и крови, со своими достоинствами и недостатками, страхами и переживаниями. Помните, что вы пришли предложить поставщику увеличить его доходы, а не просить милости.

Осознать свою ценность – это уже половина успеха, теперь осталось только убедить в этом поставщика. Чтобы быть более убедительным в ходе переговоров, стоит обратить внимание на несколько моментов.

• Наметив список потенциальных партнеров, не начинайте переговоры сразу с самым важным, по вашему мнению, клиентом. Протестируйте себя на менее импонирующей вам компании – это поможет вам избежать ошибок во время «главной» беседы.

• Всегда записывайте разговоры. Здесь все просто: прослушивая впоследствии записи, вы сможете провести работу над ошибками, вернуться к важным моментам разговора и не упустить мелкие детали договоренностей. Память в данном случае плохой советчик, а вот запись – это гарантия объективной оценки ваших сильных и слабых сторон.

• Убедитесь в том, что собеседнику удобно говорить. Так вы проявите элементарную вежливость и продемонстрируете поставщику, что вы умеете уважать чужое, а значит, и свое время и не привыкли болтать понапрасну. Любой партнер понимает, что в дальнейшем вы будете так же разговаривать и с клиентами, поэтому позаботьтесь о том, чтобы общаться с вами было приятно и комфортно. Даже если не брать во внимание вежливость и прочие ораторские примочки, то все равно разговор с занятым поставщиком бесперспективен, так как какой смысл начинать беседу с человеком, у которого голова забита всем чем угодно, кроме вас. Получив просьбу связаться позже, не забудьте перезвонить поставщику. Напомните ему о себе фразой «