Одностраничный маркетинговый план. Как найти новых клиентов, заработать больше денег и выделиться из толпы - стр. 28
Мое золотое правило: одна реклама – одна цель. Если что-то в рекламе не помогает вам достичь цели, то, значит, оно отвлекает, и пора от него избавиться. Это могут быть такие «священные коровы», как название вашей компании или логотип. Рекламная площадь стоит денег, а такие вещи занимают основное место и зачастую отвлекают внимание от самого сообщения, ослабляя его.
Вместо того чтобы пытаться заполучить продажи напрямую с рекламы, просто стимулируйте потенциальных клиентов ткнуть пальцем именно в вашу рекламу и выразить к ней интерес. Это снижает сопротивление назойливости пустых реклам и помогает создать маркетинговую базу данных – одно из самых ценных приобретений в вашем бизнесе.
Определившись с целью, нужно сообщить о ней читателю рекламы. Каких действий вы ждете от него? Вы хотите, чтобы он позвонил по вашему бесплатному телефону и сделал заказ? Или зашел на веб-сайт и запросил бесплатный экземпляр? Или бесплатную информацию? Вам нужно абсолютно четко представлять себе, к чему вы призываете потенциальных клиентов – в отличие от расплывчатых фраз «звоните нам, не раздумывая».
Итак, вы должны точно знать, чего вы ждете от потенциальных клиентов и что они получат взамен. Кроме того, предложите им несколько вариантов действий. К примеру, если вы ждете, что потенциальные клиенты закажут вашу продукцию, дайте им возможность сделать это онлайн, по телефону или по электронной почте. У разных людей разные предпочтения, когда речь идет о методах общения. Предложите несколько вариантов ответной реакции, чтобы они выбрали самый удобный для себя.
Вы когда-нибудь сидели на вечеринке бок о бок с человеком, который только и делает, что говорит о себе? Довольно быстро это надоедает. Вы продолжаете вяло улыбаться и вежливо кивать, а мысленно вы далеко и только ждете возможности сбежать.
Точно так же практически вся реклама малого бизнеса сосредоточена на самой компании. Вместо того чтобы затронуть потребности и проблемы потенциальных клиентов, она возвеличивает себя. Яркий логотип и название компании, бесконечный перечень услуг, заверения в том, что вы – ведущий поставщик того или иного продукта или услуги. Словно вы кричите: «Смотрите на меня!»
К сожалению, рынок перенаселен, и когда все одновременно кричат «смотрите на меня!», это превращается в фоновый шум. Напротив, прямой маркетинг сосредоточен на потребностях, мыслях и эмоциях целевого рынка. Так вы словно вступаете в дискуссию, которая уже идет в голове идеального потенциального клиента. Ваша реклама сможет затронуть его на глубинном уровне и выделиться на фоне 99 % других рекламных материалов, которые просто вопят о себе.