Новая рыночная ниша. От идеи к созданию нового востребованного продукта - стр. 16
Мы знаем, как не любят думать об абстрактных вещах большинство предпринимателей и топ-менеджеров, как не нравится им изучать то, что кажется им не имеющим отношения к бизнесу как к процессу извлечения прибыли. Но универсальных рецептов не существует, каждая рыночная ситуация уникальна, и сейчас думать просто необходимо. Думать, сопоставлять факты и анализировать ситуацию. Мы же даем вам предмет для осмысливания.
2.1. Что хочет потребитель?
В настоящее время ключевым вопросом бизнеса на рынке b2c, рынке, ориентированном на конечного потребителя, является не вопрос, что новое можно придумать, и не вопрос, как продать, а вопрос, что произвести, чтобы это было востребованным. Будет ли востребован предлагаемый товар? Ответ на этот вопрос является ключевым для дальнейшего развития бизнеса. Предприниматели же до сих пор просто пытаются придумать что-то новое, а потом как-то это новое продать, не думая о том, нужно ли это кому-нибудь…
Как уже было сказано много раз, потребитель всегда покупал не продукты, но решение своих проблем, не сверла, но отверстия в стенах, не мыло, но чистоту, не одежду, но стиль и красоту. На более ранних этапах развития рынка потребитель за счет того, что предложение не было чрезмерным, сам формулировал свои стереотипы, которые основывались на понимании им своих проблем, которые он мог решить через потребление. Но рост предложения привел к тому, что потребитель теперь вынужден не просто сформулировать свои выгоды от потребления, но делать это точно и конкретно. То есть, например, не просто одеться красиво, но одеться настолько красиво, чтобы стать сексуально привлекательным субъектом, не просто вкусно поесть, но поесть вкусно и полезно. Не просто приобрести любой автомобиль для комфортного передвижения, но строго определенный комфортный автомобиль, по которому можно судить о личности обладателя.
По мере роста количества предложений на рынке причины потребления выходят за рамки осознанной необходимости в продукте и начинают опираться на иные потребности человека. Этот принцип очень любят приводить сторонники теории иерархичности потребностей Абрахама Маслоу:[4] человек удовлетворил потребность в еде – его стала интересовать безопасность, далее возникает потребность в удовлетворении потребностей, расположенных все выше и выше на соответствующей шкале. Однако в реальной жизни все происходит совсем не так прямолинейно. Что касается физиологических потребностей, – действительно, эти потребности удовлетворяемы.
Но любой рынок, на котором присутствует более чем один игрок, опирается не на биологические потребности выживания, и причины потребления здесь другие, да и расположены они совсем не иерархично. При удовлетворении биологических потребностей, точнее, без явной и насущной угрозы их неудовлетворенности, опасной для жизни индивида, включаются уже потребности, которые отвечают не за выживание, но за эффективную жизнедеятельность. Например, человеку, блуждающему по лесу несколько дней подряд, все равно, что есть, лишь бы выжить. Но человек, у которого не стоит проблема выживания, не станет есть все, что попало, он будет выбирать то, что, на его взгляд, вкуснее, или дешевле, или полезнее. Или, допустим, для человека, сильно опаздывающего на очень важную встречу, не имеет значения, на чем добраться до пункта назначения, лишь бы добраться. В то же время, если у него есть резерв времени, он будет выбирать: или как ему комфортнее добраться, или как быстрее, или как дешевле.