Не на тех напали! или Как бороться с грубостью - стр. 23
Мягкий по характеру человек настолько желает избежать конфликта с другими людьми, что ради достижения соглашения и реализации идеи «чтобы все были мной довольны» с готовностью идет на уступки. Однако на время забывая о себе ради окружающих, он затем чувствует себя ущемленным и остается в обиде и фрустрации.
Когда вы при позиционном обсуждении придерживаетесь мягкого стиля, что делает вас уязвимым для сторонника жесткой линии, настаивающего на уступках и угрожающего, переговоры определенно закончатся в пользу последнего. И даже если достигнутая в процессе переговоров договоренность окажется в целом не очень разумной, она, безусловно, будет более выгодна для участника с жесткой позицией.
Участник переговоров, придерживающийся жесткого типа, рассматривает любую ситуацию как состязание воли и силы, в котором сторона, занявшая крайнюю позицию и упорно стоящая на своем, получает больший и лучший «кусок пирога».
Он хочет всегда выходить победителем, однако это часто приводит к тому, что сила действия по известному физическому закону становится равной силе противодействия. Его давящее поведение вызывает такую же жесткую реакцию другой стороны или даже вовлекает в конфликт нескольких участников. Подобная стратегия не только изматывает самого ее сторонника и его ресурсы, но и портит его отношения с партнером и социумом.
Чего бы ни касалось обсуждение – контракта, семейной ссоры или мирного урегулирования отношений между государствами, люди вступают в спор, как правило, занимая определенные позиции. Каждая из сторон, отстаивая свою позицию, вынуждена делать уступки, чтобы достичь компромисса.
Нежелание менять свою позицию и точку зрения наиболее часто заводят переговоры в тупик и лишают возможности достичь взаимовыгодного компромисса. На одной из лекций математик Д. Гильберт сказал: «Каждый человек имеет некоторый определенный горизонт. Когда он сужается и становится бесконечно малым, он превращается в точку. Тогда человек говорит: "Это моя точка зрения"».
Л. Н. Толстой писал: «Как ни странно, самые твердые, непоколебимые убеждения – самые поверхностные. Глубокие убеждения всегда подвижны».
В. Ключевский раскрывает эту сентенцию своими словами: «Твердость убеждений – чаще инерция мысли, чем последовательность мышления».
Теоретики конфликтологии, среди которых наиболее известны К. Маркс и Р. Дарендорф, интерпретируют конфликт как важнейший источник социальной динамики, внутренне (имманентно) присущий социуму. Регулирование конфликтов предполагает использование социальных технологий, которые включают институционализацию как субъектов конфликта, так и самой конфликтной ситуации (введение правил игры, переговорного процесса, института посредников и пр.).