Мифы отделов продаж. Как не наступить на грабли и не дать себя обмануть - стр. 4

Очень уместна аналогия менеджера по продажам и военного летчика-истребителя. Мы видим результаты работы летчика-аса – искусное пилотирование, сбитые вражеские самолеты. И у нас создается иллюзия, что это исключительно его, летчика, заслуга. На самом же деле, мы не видим:

– работу высшего руководства, которое за счет грамотно сформулированной и реализованной стратегии обеспечило господство в воздухе;

– работу непосредственного руководства, которое ставило боевые задачи, помогало с планированием, обучало и мотивировало летчика;

– работу звена штурмовиков, которое расчистило местность от зенитных орудий противника;

– работу разведки, которая обеспечила наведение на цель;

– работу механиков и топливозаправщиков, без которых самолет просто не взлетит;

– работу оружейников, без которых самолет – не истребитель, а непонятно что;

– и еще много-много-много всего, о чем мы даже не догадываемся.

Но вернемся с высот военной авиации на нашу грешную землю продаж.

Единственная ситуация, в которой успех продажи обеспечивают ТОЛЬКО личные навыки продавца – это когда имеет место сочетание следующих факторов:

а) общение продавца и покупателя происходит исключительно тет-а-тет, без посторонних;

б) деньги переходят из рук в руки здесь же, на месте;

в) возможность отказаться от сделки в дальнейшем либо отсутствует, либо затруднительна.

Классический пример – продажа услуги гадания цыганкой на улице. Из «легальных» отраслей на первый взгляд похожие ситуации возникают в страховом бизнесе (например, добровольное страхование жизни) и некоторых MLM системах (так называемый «сетевой маркетинг»). Но даже при этом лидеры отраслей MLM и страхования имеют в своем арсенале такие отточенные системы продаж, что многим остальным у них учиться и учиться.

В большинстве же сделок в других отраслях, особенно на рынке В2В, ситуация в принципе иная. Решение о покупке принимают несколько человек, заключение договора и получение оплаты занимает от нескольких дней до нескольких месяцев, и мало кто не сталкивался с клиентом, решившим в последний момент отказаться от сделки. Поэтому только личными навыками продавца не обойтись – ему нужно «подкрепление».

Чем вреден миф о «единороге»? Если компания начинает действовать в соответствии с этим мифом, это отвлекает ценные ресурсы компании от истинной цели (создания хотя бы какой-то системы продаж) и направляет их на ложную (поиск того, чего не существует).

Безусловно, «кадры решают все», и успешность бизнеса напрямую зависит от квалификации и личных качеств работающих в нем людей. Но некоторые настолько поглощаются процессом поиска идеальных продавцов, что упускают из виду то, ради чего они, собственно, ищутся. Здесь приходит на ум аналогия с рыбалкой. Чтобы поймать хорошую рыбу, безусловно, нужны хорошие черви. Но можно настолько увлечься поиском самого жирного червя, что пропустить время клева. Мораль – иногда нужно вовремя остановиться. Автор никоим образом не призывает идти на компромиссы и нанимать кого-либо, кроме самых лучших. Но пока ищется идеал, идет время. Меняется ситуация на рынке, конкуренты активизируются. Компания теряет возможности и собирает угрозы. Поэтому в большинстве ситуаций имеет смысл привлечь лучшего менеджера из тех, кого компания может найти, а затем направить усилия на то, чтобы получить от этого менеджера максимальный эффект.