Мастер коммуникации: четыре важнейших закона общения - стр. 45
Затем следует часть под названием «Эмоциональное обоснование просьбы». В ней проситель должен заставить дарителя проникнуться идеей о том, насколько тот дар для него важен. Проще говоря, у дарителя должно создаваться ощущение, что он – хороший.
Очень важно дать поочередно оба обоснования – рациональное и эмоциональное. Зачем? Затем, чтобы по очереди объяснить свою просьбу левому (рациональное) и правому (эмоциональное) полушарию!
(Правда, теперь понятия правого и левого полушария выглядят больше как метафора, потому что учеными к настоящему моменту доказано, что принципиальной разницы между ними нет.)
И наконец, подходим к последнему пункту, о котором люди чаще всего забывают. Называется он «Индульгенция», или искреннее признание за человеком его права на отказ. Почему о нем забывают даже профессиональные просители, которые ходят по богатым организациям, собирая деньги на благотворительность? Да потому, что они, как правило, боятся «упустить клиента», но этим они как раз все себе и портят! «Индульгенция» должна звучать примерно так: «Ваше полное право – мне отказать».
Краткий конспект Танца Просьбы
1. Вступление в контакт, прояснение ситуации – о чем я прошу (очень быстро) (ВЗРОСЛЫЙ-РОДИТЕЛЬ).
2. Формулировка просьбы (ВЗРОСЛЫЙ-РОДИТЕЛЬ).
3. Рациональное обоснование (ВЗРОСЛЫЙ-ВЗРОСЛЫЙ).
4. Эмоциональное обоснование (ДИТЯ-ДИТЯ).
5. Индульгенция, право на отказ (ДИТЯ-ДИТЯ).
Естественно, Танец Просьбы исполняется с учетом высказываний другой стороны. Как всегда, наш главный принцип – «Все, как хотят, а я – правильно!»: иначе говоря, пусть наш партнер совершает любые ошибки, но мы ведем себя корректно.
Многим почему-то кажется, что плохое поведение другого человека дает нам право вести себя так же, как и он, и это ошибка! Если мы не будем стремиться к тому, чтобы наше поведение соответствовало правильному алгоритму, мы в западне: это – тупиковый путь. Наше дело – уверенно проводить свою правильную линию поведения, а партнер наш – пусть хоть на голове стоит, нас это не касается, и, поверьте, так намного легче жить!
Теперь несколько слов о том, почему наш партнер может вести себя некорректно: осознав это, нам, вероятно, будет легче его понять и быть к нему лояльнее.
Например, нас порой дико бесит, когда кто-то никак не может определенно сказать, чего он хочет, либо дать нам понять, готов он или не готов нам помочь. Человек как будто делает все возможное, чтобы не занять твердую позицию! Отчего же он так странно взаимодействует с нами? Это, как правило, происходит потому, что в своем детстве, когда он пытался перед значимыми взрослыми открыто выражать свои желания или позицию, то получал либо отвержение, либо насилие с их стороны. Такой человек