Маркетинг для косметолога шаг за шагом - стр. 11

Так как поведенческие параметры сложно описать заготовленными формулировками, проще составить список вопросов. Ответив на каждый из них более-менее развернуто, вы сможете сформировать целостную картину.

Какие сложности в жизни могут заставить клиента задуматься о приобретении ваших услуг?

Как формируется мысль: «Мне нужен этот продукт»?

Какую выгоду клиент хочет получить, покупая ваш продукт?

На что обращает внимание при покупке?

Что не важно при покупке?

Как часто клиент покупает ваши услуги?

Что должно произойти, чтобы клиент купил немедленно?

При каких условиях клиент ни за что на свете не купит у вас?

По какой причине он может уйти к конкурентам? Что может понравиться у них и не понравиться у вас?

Что еще может быть важным для клиента, чтобы он сделал выбор в вашу пользу?

Кто и почему принимает решение о покупке: сам клиент, семья, окружение?

Как долго и при каких условиях клиент принимает решение: быстро, долго, стихийно, на эмоциях, сравнивая с конкурентами, когда жизнь прижмет и прочее?

Описывая как можно более подробно поведенческие факторы вы со старта сразу убиваете минимум трех-четырех зайцев одним выстрелом: формируете и аватар, и план отработки возражений, и план убеждений, и элементы уникального торгового предложения, и базу для создания FAQ (часто задаваемых вопросов), и идеи для формирования лид-магнита (небольшой бесплатный продукт для поиска новых клиентов) вашей будущей автоматической системы привлечения клиентов.

Мы подобрались к одному из самых важных моментов – к работе с желаниями и болями клиентов. Сами они не любят делиться такими подробностями, поэтому все данные мы будем брать, основываясь на составленном портрете идеального клиента. Имея в запасе ответы на все перечисленные выше вопросы, мы можете смело задать главные:

Что больше всего беспокоит клиента?

Как он преодолевает эту неудовлетворенность?

Как ваш продукт может закрыть эту боль?

Что клиент получит на выходе? Вот тут будьте внимательны. Помните основополагающее маркетинговое правило: при покупке ботулотоксина человек хочет получить спокойный лоб и межбровье, отсутствие мимических морщин, а не сам препарат.

Что будет с клиентом, если он ничего не купит у вас?

Как жизнь клиента улучшится, если он купит именно у вас?

Что станет с продуктом через месяц, год, 5 лет?

Что станет с клиентом через месяц, год, 5 лет?

Возникнут ли у клиента аналогичные или смежные запросы под ваш продукт?

Как это повлияет на жизнь клиента?

Почему важно совершить покупку именно сейчас, а не через неделю?