Кодекс состоятельных. Живи, как 1% населения в мире - стр. 28

Стремление Дюрана помогать людям принимать решения пробудилось с рвением новообращенного. Рожденный в Зимбабве, в возрасте 35 он продал свою первую компанию, фирму по финансовым консультациям. Эти деньги от GE Financial позволили ему делать все, что он захочет, или не делать вообще ничего. Через несколько лет он стал неугомонным. Когда он помог своей теще, он все больше стал думать о том, чтобы создать новую фирму, United Capital. Он знал, что у некоторых людей есть деньги, но они не могут позволить себе обратиться в фирмы высокого уровня с лучшими инвестиционными менеджерами. Эти консультанты работали только с состоятельными клиентами. Он решил ориентироваться на людей вроде его тещи, с их «умеренными, не чрезмерными, состояниями». Людям с $200 000 нужно работать и продолжать откладывать сбережения, говорил он, в то время как у людей с десятками миллионов долларов есть доступ к высококлассным консультантам. Он основал United Capital, чтобы обслуживать людей, у которых было от $500 000 до $10 миллионов, но сконцентрировался на клиентах с состояниями в диапазоне от $1 миллиона до $2 миллионов. Он хотел быть избирательным. Он не брал деньги просто у богатых людей. Он управлял средствами тех людей, которые брали на себя обязательства по активному участию в своем финансовом будущем – у которых было стремление быть состоятельными. Он не хотел клиентов, которые донимают своих консультантов советами от своих друзей, или тех, кто спрашивал снова и снова, куда направился рынок акций; он хотел клиентов, которые больше думали о тратах, сбережениях и больше всего о своих главных целях в жизни.

Дюран решил, что супруги и партнеры должны объединяться, чтобы определять для себя эти цели и идти к ним. Пассивная сторона в отношениях должна была выражать свое мнение. Это проще сказать, чем сделать. Так что вместо того, чтобы пытаться заставить людей говорить, Дюран предлагал им сыграть в карточную игру. Он называл ее Честными беседами. В игре три разные колоды карт, благодаря которым игра раскрывает человеческие страхи, стремления и радости. На начальном уровне была задача заставить людей перестать думать о прибыли, которую они могут получить от рынка акций. На следующем уровне задача состояла в том, чтобы люди обдумали большие цели и страхи – так же, как его теща думала о своем портфеле как об источнике денег, которые помогут ей поддерживать ее стиль жизни, а не как об оценочном листе. В то время как прибыль – и взносы, необходимые для ее получения, – была важна для достижения цели, решения, которые люди принимали под воздействием эмоций или догадок, могли свести на нет их инвестиции и оставить их на неверной стороне тонкой зеленой линии.