Кодекс манипулятора - стр. 8

Есть три позиции восприятия.

Первая позиция. Вы исходите в переговорах только из своих целей, только из своих желаний, только из себя. Стиль ведения переговоров – от своих целей: "Я хочу", "Я сказал", "Мне нужно". Такой стиль используют жёсткие «достигаторы», которые привыкли управлять силой.

Вторая позиция. Вы «учитываете» интересы оппонента с точки зрения вашей выгоды. Вы, как будто бы, исходите из позиции оппонента. Здесь можно пользоваться рамкой «Мы»: "Ну, мы же с тобой всегда договоримся". Также можно поставить себя на место другого человека: "На твоём месте я бы согласился, потому что…", "Я думаю вам интересно это, потому что…", "На твоём месте я бы это сделал, потому что мне бы захотелось получить (такой-то) результат", "Это в твоих интересах…", "Давай договоримся…" Это стиль ведения переговоров – клиентоориентированность. Человек из первой позиции всегда задавит человека из второй позиции.

Третья позиция – "от правил". Здесь вы вместо того, чтобы спорить с оппонентом или доказывать его потребности, присоединяетесь к какой-то высшей системе, к правилам, к законам. Начинаете апеллировать к чему-то высшему, что стоит над вами. А, в идеале, и над оппонентом. Например: "Это не по правилам", "это не по закону", "это не по-человечески", "не по-пацански", "это противоречит здравому смыслу", "по статистике это делается не так", "мы так не договаривались", "это не по понятиям". Таким образом, вы вместо того, чтобы участвовать в споре подставляете вместо себя «большую» систему.

Смена позиций восприятия похожа на игру "камень, ножницы, бумага" или карусель.

Если два человека находятся в первой позиции восприятия происходит спор или конфликт. Два человека ударяются лбами:

– Я хочу.

– Нет, я хочу.

Соответственно, если перед вами человек в первой позиции, который говорит: "Я сказал", "Мне нужно, чтобы ты сделал это", "Мне нужен такой результат" – вам надо перейти в третью позицию и отвечать: "Это не по-человечески", "Нормальные люди так не поступают", "Это противоречит закону". То есть, вы вместо себя подставляете целую систему. А один человек всегда проиграет целой системе.

Если ваш оппонент находится в третьей позиции восприятия и апеллирует только буквой закона: "Ну мы же договорились" (нудит), "Мы подписали договор – будет как по договору", а вам нужно по-другому, то вам можно присоединиться к его же позиции, но выбрать более «крутую» систему, которая «сделает» систему оппонента. Но, здесь, опять-таки, вероятно возникнет спор. В таком случае можно занять вторую позицию и попытаться нащупать у оппонента ценности и интересы. Например: