Книга переговорщика. Гениальное руководство для успешных сделок - стр. 15
• Что я мог бы сделать по-другому?
• Мог ли я запланировать события по-другому с точки зрения продолжительности и времени?
• Мог ли я включить другие вопросы?
• Мог ли я представить предложения, которые были бы продуманы лучше?
• Мог ли я не с такой легкостью согласиться в конце?
Такие вопросы заставляют задуматься, насколько вы честны с самими собой. Удачная сделка предполагает, что она сформирована с учетом всех имеющихся обстоятельств. Когда успешность сделки подвергается сомнению, наше эго может заставить нас винить в этом обстоятельства. К тому времени, когда сделка будет завершена, вам может просто захотеться приступить к ее исполнению, а не размышлять о проделанной вами работе.
Измерение качества вашей сделки без признания некоторых рисков или уступок, которые позволили цене стать привлекательной, не определяет общий результат, следовательно, не является истинным отражением вашей работы. Мы призываем к честности именно в вашей самооценке, если вы действительно хотите измерить реальную ценность ваших сделок и вынести из этого уроки.
Цена – единственный вопрос, который предполагает только один критерий и обычно не отражает качество или общую стоимость соглашения.
Нет ничего хорошего или плохого, правильного или неправильного
В переговорах нет ничего хорошего или плохого, правильного или неправильного. Экономика, в которой мы работаем, динамична, как и наши поставщики, покупатели, и конкуренты. То, что являлось привлекательной сделкой на прошлой неделе, может стать менее привлекательной на этой, потому что наши обстоятельства постоянно меняются. Переговоры заключаются в том, чтобы поступать уместно в каждой отдельной ситуации, в которой вы оказываетесь, в соответствии с имеющейся на тот момент информацией.
Уместность