Как выиграть любой спор. Дома, на работе, в суде – где угодно - стр. 22

Итак, мы видим, что господин Судерман является бессильным или всемогущим в зависимости от того, как его воспринимают и при каких обстоятельствах. Хотя при любых обстоятельствах это один и тот же человек. Разве не ясно, что его сила – это продукт нашего восприятия, что его сила – это сила, которой мы сами его наделяем, что его сила – это наша сила?

Конечно, господин Судерман обладает собственной силой. Тем не менее он может видеть себя бедным садовником или считать, что он не в силах повлиять на политическую ситуацию, даже если и подписывается под петицией за отставку мэра и даже если его подпись действительно играет роль. Что касается его детей, он может полагать, что они неисправимые упрямцы, что он не в состоянии их контролировать или что он не пользуется их уважением. Наконец, он может видеть себя козявкой, чье единственное утешение – прекрасные розы. Но его сила, как и наша, является продуктом его восприятия.

На заре своей адвокатской карьеры я ночами не мог сомкнуть глаз, тревожась о том, как мне противостоять силе защиты другой стороны в архисложном деле. Мой клиент получил сильную черепно-мозговую травму из-за дефектов в конструкции подъемного крана и полностью утратил дееспособность. Он заслуживал справедливости. Но страховая компания отказалась выплатить даже пенни. Как это часто бывает, для защиты интересов производителя они наняли известного адвоката, и теперь мне предстояло с ним сразиться, чтобы добиться справедливого решения.

Я воспринимал силу моего противника как более высокий статус, более отточенное мастерство, более приятные личные качества. Я считал, что присяжным больше понравится он, а не я, потому что они найдут его более притягательной личностью. Страховые компании любят нанимать адвокатов с очаровательными улыбками и привлекательными внешними данными. Зайдите на любой судебный процесс – и вы мгновенно узнаете адвоката страховой компании. Он очень импозантный, всегда с безупречной стрижкой. Он обычно носит белую рубашку, а его галстук идеально подходит к темно-синему, в тонкую полоску, костюму. И он кажется вполне нейтральным, вполне добрым, вполне скромным, вполне мягким и до мозга костей правильным. На него все непременно смотрят, и его все непременно слушают, а так как люди склонны верить тем, кто вызывает у них симпатию, он обычно побеждает.