Как продавать рекламу, или Спасение плана продаж в кризис - стр. 10

И здесь один из самых сложных моментов – это провести диагностику потребностей клиента. Очень важно уметь дифференцировать интересы клиента и его истинные потребности. Интерес может быть обоснован любознательностью или эмоциональными факторами, а истинные потребности, актуальные на сегодняшний день, могут лежать совсем в другой плоскости. Нужно задавать правильные вопросы, чтобы определить «о чем душа болит» бизнесмена-руководителя, чтобы помочь ему решать те или иные проблемы продвижения или выживания на рынке.

Чтобы выбрать грамотное рекламное решение, нужно хорошенько разобраться в маркетинге фирмы-клиента.

Маркетинговые задачи продвижения фирмы на рынке:

• стимулирование спроса (увеличение объемов продаж): привлечение новых заказчиков, партнеров по бизнесу и т. п.;

• расширение новых рынков сбыта и т. п.;

• упрочение своих позиций на рынке;

• борьба с конкурентами (с целью подрыва позиции конкурента);

• отстройка от конкурента;

• убеждение своих потребителей в правильности выбора с целью сделать своих клиентов постоянными;

• демонстрация своей стабильности и успешности;

• информирование потенциальных потребителей о новых товарах или услугах;

• распространение информации о высоком качестве товара или услуги;

• напоминание об определенном товаре;

• удержание своих клиентов;

• формирование своего образа как надежного партнера;

• демонстрация своего монополизма с целью внушения непобедимости;

• раскрутка бренда;

• формирование запоминаемости фирмы и ее продукции;

• создание положительного имиджа компании, укрепление статуса, своих завоеваний на рынке;

• балансирование сбыта и увеличение реализации в непиковые периоды;

• решение социальных и других проблем, препятствующих развитию бизнеса (например, требуется привлечь внимание городских властей, общественности), и т. д.

Но вся сложность переговоров о маркетинге заключается в том, что клиент не всегда знает, чего он хочет!

Ключевая задача маркетинга – повышать ценность бизнеса за счет поддержания его деятельности и развития. Причем упор делается на рост.

В кризисе же ситуация иная. Задачей маркетинга становится в первую очередь сохранение бизнеса, его дохода, клиентов. Рост в ближайшее время может и не предвидеться. Конкуренты оживут, и каждый будет бороться за новое место под солнцем. Большинству компаний придется хорошенько подготовиться к «драке». В хорошие времена вопросы конкуренции стоят не так остро, потому что рост позволяет заменить тех клиентов, которые потеряны, новыми.

А вот в кризис каждый клиент на счету. Поэтому первоочередной задачей рекламистов становится помощь в правильном позиционировании компанией себя на рынке в связи с изменившейся ситуацией, удержании своей позиции и своих клиентов.