Как продать за $12 миллионов чучело акулы. Скандальная правда о современном искусстве и аукционных домах - стр. 46

Иногда консультантов описывают так – «и брокер, и законодатель вкусов, и экскурсовод, и психоаналитик». Их называют также скользкими типами, паразитами и даже хуже. Галеристы в большинстве своем их терпят, так как иногда консультанты приводят к ним новых клиентов, но в частной беседе высказываются о них столь же нелицеприятно, как и об аукционных домах.

Их преимущество – обширные связи, опыт и целеустремленность; их недостаток – практически полная невидимость. Им не слишком часто предлагают произведения искусства, а отсутствие внешнего финансирования означает, что они не в состоянии ничего покупать. Многие частные дилеры просто выполняют конкретные заказы галеристов или коллекционеров и работают за комиссионные.

Частные дилеры предлагают свои услуги в качестве консультантов – ведь коллекционерам, говорят они, необходимо соблюдать осторожность. Дилеры и аукционные дома, подобно агентам по недвижимости, всегда выступают на стороне продавца, а не покупателя. Они заинтересованы в том, чтобы продажная цена – а значит, и комиссия – была максимальной; интересы покупателя их не заботят. Так, ни один агент по недвижимости не расскажет вам о высоком уровне преступности в районе или о заводике по сжиганию мусора, расположенном в миле с наветренной стороны. Так и дилер никогда не напишет на стене или в выставочном каталоге о том, в каком состоянии находится картина, насколько разумна ее цена, о том, что она совсем недавно осталась не проданной на аукционе, – или, скажем, о том, что имеются сомнения в ее подлинности.

Консультанты могут оказаться полезны, если коллекционер хочет получить возможность приобрести новую картину художника, на которого у дилера имеется длинный список желающих. Консультант не только распишет коллекционеру все достоинства художника, но и представит галеристу самого коллекционера в наиболее выгодном свете – и галерист обязательно прислушается к нему, если думает о будущем своего бизнеса. Консультанты работают и на продавца; в этом случае они собирают информацию о состоянии рынка и пытаются угадать момент, когда кривая цен на картины определенного художника выравнивается или даже начинает клониться вниз, а значит, пора продавать.

Выступая в качестве консультанта, частный дилер не является, по сути, ни дилером, ни агентом; он получает ежегодное вознаграждение или комиссионные в размере 2–10 % от стоимости произведений искусства, прошедших через его руки, – или некую комбинацию этих двух форм оплаты. Консультант может одновременно попросить у галереи или аукционного дома 1–2 % в качестве вознаграждения за нового клиента. Если клиент в курсе и не возражает, брать деньги одновременно у обоих участников сделки считается вполне этичным.