Как продать «это», или СЕМЬфония продаж - стр. 8

Как относиться к слову «продавать» для того, чтобы это было максимально продуктивно? Представьте картину: молодой парень в ресторане или клубе увидел красивую девушку. Как мы с вами договорились, продает человек всегда, в данном случае парню надо «продать» себя. Если он попытается «втюхать» (подкатить), то ничего хорошего не получится. Что он должен делать? Правильно – соблазнять. Так и в продаже мы соблазняем человека на наш «товар». В свою очередь продажа – это соблазнение. Аналогия абсолютно точная. Суть в том, что при соблазнении нет принуждения. Происходит активизация скрытых мотивов, и человек сам соглашается на предложения соблазнителя (-ницы). То же самое при продаже: задача продавца – активизировать потребности покупателя, чтобы он захотел купить товар. Заставить купить, «навязать» товар – такой стиль может пригодиться только тогда, когда цель – продать быстро и больше здесь не появляться. Если же продажи предполагаются долгие (например, это салон обуви), то продавать нужно красиво, чтобы человек понял – он сделал покупку, а не продавец совершил продажу. Критерий таков – после покупки клиент благодарен продавцу за помощь, консультацию, внимание. Есть одна поговорка, автор которой неизвестен: «Общение как секс. Еще нужно вызвать желание у человека с тобой этим заниматься. Все остальное – насилие». Не занимайтесь насилием. Занимайтесь соблазнением!

Представьте: допустим, вы продавец в салоне мобильных телефонов. Один из ваших клиентов, Анна, пришла в магазин и сразу заявила, что она не собирается ничего покупать, и у нее нет намерения тратить деньги. В этой ситуации как бы вы применили соблазнение в продажах, чтобы убедить Анну в том, что у нее есть потребность в новом телефоне?..

Давайте представим, что Анна ушла с новым смартфоном и улучшенным настроением. Этот пример демонстрирует, как можно соблазнить клиента, активизировав его потребности, даже если он пришел без намерения покупать. Как это сделать? Я расскажу подробно в этой книге. Терпения, коллега.

Давайте рассмотрим другой вариант: продавец не смог применить соблазнение в продажах. Допустим, вы попытались убедить Анну купить новый телефон, но она ушла из магазина недовольной и без покупки. В этом случае что пошло не так? Мы разберем ошибки и уроки, которые можно извлечь из этой ситуации.

Напишите свой опыт: в этой главе я также хочу услышать ваш опыт. Поделитесь ситуациями, когда вы были как Анна (покупателем) или как продавец, пытавшийся соблазнить клиента на покупку. Какие методы соблазнения работали для вас, а какие нет? Когда и как вас «соблазняли» или, не дай бог, «насиловали» продавцы? А когда вы грешили этим… Ваши истории и комментарии могут помочь нам лучше понять, как этот подход работает в реальной жизни