Как продать «это», или СЕМЬфония продаж - стр. 11

Резюме: собственно, продажи не случайно идут на последнем месте. Так и должно быть. Ведь каждый может научиться продавать, а все остальное – это состояние души. Пока человек чего-то сам не захочет, пока у него не появится желание, навык не будет работать на полную мощность. А вот при желании, даже без навыка, можно ворочать горы. Особенно в системе «человек-человек».

Ну что же… Наша подготовка окончена. Пора переходить к огненному контенту. Вперед к новым умениям!

«У вас никогда не будет второго шанса создать первое впечатление».

Коко Шанель

Основа отношения покупателя к продавцу закладывается в первые пятнадцать секунд. Если первое впечатление будет позитивным, то как бы потом плохо ни складывалась продажа, некоторое время покупатель будет искать что-то хорошее, будет списывать неудачи на все, что угодно, только не на продавца. И наоборот, если впечатление было негативным, то как бы хорошо ни вел сделку продавец, покупатель будет искать, к чему придраться.

Ваша цель на этом этапе – «раскрыть» клиента, создать доверительную атмосферу между ним и вами. Для этого необходимо определить, какой перед вами клиент, в каком он настроении и как на него «настроиться». Продавец-профессионал обычно не только «составляет досье» на покупателя, но и контролирует свои жесты, голос, мимику.

Использование следующих ресурсов позволяет создавать положительную атмосферу в диалоге:

• уверенность;

• зрительный контакт;

• дружелюбное выражение лица;

• обращение к собеседнику;

• «Человек-контакт».

В течение встречи:

• демонстрируйте максимальное внутренне спокойствие;

• сохраняйте глубокое, спокойное дыхание;

• ваша поза должна быть открытой[1];

• рукопожатие энергичное и короткое (ладонь – вертикально, перпендикулярно плоскости пола);

• речь ясная и отчетливая.

Правильно смотреть в глаза покупателю – искусство, которым необходимо владеть каждому профессиональному продавцу. Существует две крайности, которые негативно влияют на установление контакта:

• быстрый отвод глаз – для собеседника сигнал слабости, подчинения, нечестности;

• долгий немигающий взгляд – признак угрозы, агрессии.

Найдите золотую середину. Важно – смотреть в глаза собеседника спокойно и открыто.

Наиболее гибкое средство для установления эмоционального контакта:

• дружелюбное выражение глаз;

• искренняя улыбка;