Как открыть розничный магазин - стр. 15

При открытии магазина в деловом центре Москвы на ул. Сущевская, с очень высокой пешеходной проходимостью мимо здания, в одной минуте от метро «Менделеевская», упор в расчете потенциала прибыльности магазина был сделан на количество проходящих людей в сравнении с проходимостью мимо других магазинов. Рассчитывая на большие показатели, мы оказались не правы: количество чеков было в итоге точь-в-точь таким, как в спальных районах, и магазин пришлось закрыть – ведь арендная ставка соответствовала ставке в центре города;

♦ средний чек и количество чеков по сети в рамках одного формата будут также очень похожими. Средний чек – это показатель, отражающий покупательную способность и уровень спроса на вашу продукцию в данном конкретном месте (регионе). Он зависит еще и от маркетинговых мероприятий магазина – поднять средний чек можно за счет стимулирования покупки двух и трех изделий с помощью предоставления скидки. Однако не для каждого товара это возможно. В целом, знание среднего чека вам необходимо для начального прогноза продаж.

Самое сложное – спрогнозировать продажи, все остальное – дело техники. Помочь спрогнозировать продажи поможет также следующая статистика:

♦ продаж у существующих либо бывших арендаторов;

♦ среднемесячных продаж по конкурирующим или аналогичным бизнесам в районе.

Обращаю ваше внимание: продажи на площадях до 150 м^>2 не зависят от площади. Продажи у островной точки площадью 5 м^>2 в проходе торгового центра с сезонным товаром, таким как солнцезащитные очки, могут составлять половину выручки магазина в 50 м^>2 известнейшей и одной из самых успешных марок косметики, а в некоторые дни и превышать продажи этого 50-метрового магазина. Поэтому неправильно рассчитывать средние показатели на квадратные метры и опираться в бизнес-планировании на них. Безусловно, их можно принимать в расчет при построении моделей расчета прибыли для супер– и гипермаркетов из-за больших площадей и меньшей погрешности в показателях продаж на квадратные метры. Но не в маленьких магазинах.

Давайте разберемся, какие издержки нужно учесть и какие расчеты нам понадобятся.

Чтобы проще сориентироваться в бизнес-модели, давайте разграничим понятия затрат.

Постоянные затраты – это затраты, не зависящие от объема продаж. К ним относятся арендная ставка (если, конечно, она не является процентом от продаж), коммунальные платежи, хозяйственные расходы, амортизация оборудования, оплата труда бухгалтера и прочей администрации и т. д. Заработную плату торгового персонала можно также условно отнести к этой категории затрат: если у вас в оплате труда продавцов оклад имеет большую долю, данная статья затрат от месяца в месяц меняется несущественно. По сути, в магазине все расходы являются постоянными, кроме налогов и себестоимости продукции.