Использование в маркетинге и продажах психологических приемов и подходов - стр. 7
Таким образом, ваша работа как маркетолога – эффективно продвинуть идею о том, что вашим потребителям нравится ваш продукт, чтобы повысить вероятность этого (например, можно сказать «Я думаю, что вам понравится…» или намекнуть на то, насколько хорошо это изделие впишется в жизнь вашего клиента).
1.10 Использование якорения, а также эффектов приманки и привязки
Использование якорения
Что лучше для вас: презерватив за 3 доллара или рождение ребенка? Якорение – это когнитивная предвзятость, которая влияет на то, как мы смотрим на продукт, сравнивая его с чем-то другим. Это часто наблюдается в отношении пониженных цен (вычеркивание предыдущего ценового предложения и его сравнение с новым). С помощью якорения также можно показать плюсы вашего продукта и его преимущества по сравнению с другим, конкурирующим продуктом.
Клиенты, многие из которых не обладают знаниями в вашей области или ценовом диапазоне продукта, могут попытаться найти ориентир или якорь. Вы можете помочь клиенту, задав соответствующий вопрос, он за него ухватится и изменит свое мнение по поводу «этого».
В психологии феномен активации определенных представлений или ассоциаций в памяти человека непосредственно перед выполнением им действия или решением задачи называется праймингом, являющимся одним из способов регулировки. В данном случае – это регулировка якоря.
Но как это связано с маркетингом? Каким бы шокирующим это ни было с точки зрения общепринятой этики, вы все равно можете использовать это, чтобы максимизировать свои доходы.
Представьте, что вы разговариваете по телефону с потенциальным покупателем. Предположим также, что этот покупатель не очень осведомлен о подходящем ценовом диапазоне для вашего продукта. Возможно, покупатель мало знает о ценах на конкурирующие продукты или о реальной ценности вашего продукта. С помощью интернета у вашего клиента есть возможность провести некоторое исследование и больше обдумать цены, но когда он разговаривает по телефону в «горячем» месте, время ограничено, и ему нужно оперативно подумать и быстро ответить.
Выше описана идеальная ситуация для использования якоря. Что вам лучше всего здесь делать? Возможно, для начала предложите относительно высокую цену (но не абсурдно высокую), которая станет ориентиром для вашего покупателя. Имея небольшие предварительные знания, он может использовать это как свои единственную информацию. Дальнейшие размышления и обсуждения, вероятно, будут сосредоточены вокруг этой точки отсчета.
Это совпадает с техникой, при использовании которой вы начинаете с высокой цены, а позже договариваетесь о несколько более низкой.