Искусство продуктивного холивара. Как склонять оппонента на свою сторону даже в самом безнадежном споре - стр. 18
11. Говорите собеседнику, что понимаете его, чтобы подтвердить, что вы продолжаете его слушать.
И пусть это будет правдой. «Понимаю» – это очень простая, но крайне эффективная реплика.
#5 – Убейте в себе посланника
Вы когда-нибудь думали, что вроде бы убедительно обосновали свою позицию только для того, чтобы кто-то быстро отверг ваше заключение? Это часто происходит потому, что люди просто доставляют сообщения, а получатель отвергает акт доставки. Никто не любит, когда ему читают нотации.
Исследовательская литература по эффективным беседам показывает, что подобная передача сообщений не работает[34]. А все из-за того, что посланники не пытаются преодолеть политические и моральные барьеры в диалоге. Более того, они даже не пытаются вести цивилизованную беседу, они всего лишь доставляют сообщения. Разговоры – это обмен мнениями. Сообщения – это информация, передаваемая в односторонних транзакциях. Посланники навязывают убеждения и предполагают, что их аудитория будет слушать и в конечном итоге примет их выводы.
Даже когда сообщениям не приходится преодолевать пропасть в виде различных политических взглядов, они, как правило, плохо воспринимаются. В 1940-х годах психолог Курт Левин и его ученики опубликовали серию исследований, посвященных попытке заставить домохозяек включать сладкое мясо (мясные субпродукты) в домашние блюда, чтобы помочь справиться с нехваткой мяса во время Второй мировой войны[35]. Некоторым домохозяйкам прочитали лекцию о том, почему включение в рацион субпродуктов было важно в рамках военного положения. Другим было предложено самостоятельно генерировать причины важности такого решения на групповых сессиях, подобных сегодняшним фокус-группам. Левин заметил, что 37 % членов групп, которые самостоятельно генерировали причины, прислушались к выводам ученых и включили в рацион сладкое мясо. А вот в группах, где читали лекции, только 3 % сделали это[36].
Существует много причин, по которым самогенерирующиеся группы начинали вести себя необходимым для других образом (к этому феномену мы вернемся в Главе 6). Одной из главных причин, повлиявших на поведение домохозяек, стал тот факт, что люди склонны отвергать навязанные им сообщения и принимать идеи, которые кажутся им их собственными[37]. Если у вас была подруга, которая отвергала каждую предложенную вами идею до тех пор, пока несколько дней или недель спустя она не наткнулась на одну из них «самостоятельно», то у вас есть личный опыт знакомства с этим явлением.
Когда посланник доставляет нежелательные новости или факты, которые противоречат глубоко укоренившимся убеждениям адресата, у слушателя возникает искушение разозлиться на посланника за то, что он доставил нежелательную информацию (или, как мы знаем из истории, даже убить). Из-за этого даже появилось выражение: «Не стреляйте в посыльного»