Хорошая, плохая, продающая. Мастерство презентации 2.0 - стр. 17

Пожалуй, это даже нормально – аудитория никогда не однородна. Вам нужно нарисовать их в системе координат и расставить приоритеты. Кто для вас важнее? Что вы планируете говорить одним людям, а что – другим? Сколько процентов вашего времени вы посвятите каждой из групп? Регулярно бывает, что спикера на конференции в первую очередь интересует не зал, а президиум. Но зал же нельзя бросить, правильно? Это значит, что большая часть его презентации будет сделана для зала, предположим, для «эльфов», но внутри будет небольшая презентация для «волшебников». Как всегда, это вопрос баланса.

Рискуя скатиться в эзотерику, я хочу предложить вам четыре «энергии», которые могут присутствовать в презентации. «Энергия» – это режим коммуникации, тип отношений с аудиторией, это намерение, которое за коммуникацией стоит. Это способ двигать аудиторию по доске «мотивация – экспертиза». Теоретически, в каком бы состоянии вы людей ни встретили, вы делаете сначала что-то одно, потом что-то еще, потом что-то третье, и вуаля! – они «волшебники». Для меня это чем-то похоже на первоэлементы, из которых, как верили древние «волшебники», все складывается: огонь, земля, вода и что-то там четвертое.

Например, есть такой режим – «информирование», жанр обычно называют «лекция» (подробнее о жанрах в целом и об этом жанре в частности – в следующей главе). Он работает на «хоббитов» – и только на «хоббитов», и именно он превращает их в «эльфов». Я понимаю, что это звучит так, как будто речь идет об алхимии, но так работает вся наша система высшего образования. Она берет людей в состоянии юношеского энтузиазма и делает их знающими – и уставшими. Так вот, информирование можно «добавить» в любую коммуникацию. Точно так же можно «добавить» любую из оставшихся трех «энергий».

Наша задача как коммуникаторов – используя эти «энергии», двигать людей в правый верхний угол, чтобы они становились «волшебниками». Чем ближе к правому верхнему углу, тем меньше нужно двигать и тем больше – приглашать. Насильно «волшебником» не станешь. Так это работает. Эти режимы открыл не я: это сделали Карл Бюлер, немецкий психолог и лингвист, и его ученик Карл Поппер – один из величайших философов прошлого столетия, с формулы которого эта книга началась. Если вы никогда не слышали про Поппера, я очень рекомендую почитать какие-нибудь его работы: Поппер – настоящий гений.

Поппер и Бюлер были эволюционистами, и они смотрели на язык как на динамический процесс, протяженный во времени. Они выделяли в этом процессе сначала три (Бюлер), а потом четыре (Поппер) стадии эволюции. Первая стадия – эмотивная, или экспрессивная. Как вы, наверное, уже догадались, речь идет о выражении эмоций. С небольшой натяжкой можно сказать: это то, что Аристотель называл «пафосом». Цицерон в «Ораторе» выделял три стиля речи, он не дал им названий, но по порядку это первый. Я буду называть это «развлечением».