Говори, не бойся! Искусство публичных выступлений - стр. 14
Антипример
– Наш пылесос – это лучшее изобретение современности, он мощный и удобный. Вы будете поражены его способностями к уборке.
Пример
– Робот-пылесос «Суперуборщик» имеет высоту 10 сантиметров, что позволяет ему пропылесосить самые труднодоступные места. Он оснащён искусственным интеллектом, контактным сенсором и датчиками определения препятствий. Поэтому вам не нужно следить за процессом уборки. Также пылесос самостоятельно находит базу для подзарядки и подключается к ней по завершении уборки.
Помните о том, что аргументы должны быть конкретными. Но только не врите аудитории – забудьте о пустых обещаниях.
В четвёртом пункте вы высказываете своё решение и подводите итог.
Пример
– Действительно, робот-пылесос «Суперуборщик» выигрывает у конкурентов по соотношению «цена – качество». А сегодня на него действует скидка 20 %.
Как вы уже поняли, подготовку к антитабачной кампании нужно начать незамедлительно.
Четвёртый пункт плавно переходит в пятый – призыв к действию. Слушатель должен понимать, к чему вы его призываете. Поэтому избегайте формулировок в духе: «Так вперёд, в светлое будущее!»
Чем точнее звучит призыв, тем больше вероятности, что он сработает.
Пример
– Покупайте робот-пылесос «Суперуборщик» сегодня!
Прошу вас представить идеи по организации кампании на этой неделе. Лучшие получат премию!
Следующая речевая формула близка к пятичастной, но более узко специализирована.
Формула решения проблемы
Смысл этой схемы состоит в том, что речь строится на разборе проблемы и поиске её решения.
1. Вызвать интерес.
2. Обозначить проблему.
3. Обозначить её решение.
4. Предложить варианты решения проблемы.
5. Выбрать наиболее благоприятный вариант и обосновать его.
6. Призвать к действию.
Разберём эту схему на примере. Клиент недоволен предоставленной ему услугой и планирует обратиться в суд. На совещании коллектива обозначается эта проблема.
1. – Вы наверняка уже знаете, что у нашей компании возникли проблемы с клиентом N. Эти проблемы оказались гораздо серьёзнее, чем мы все полагали. (Интерес пробуждён, коллектив заинтригован.)
2. – Наш клиент угрожает судебным иском. Все вы знаете, какой это серьёзный удар по репутации. Нам грозит опасность, вплоть до банкротства. (Обозначена проблема и степень её серьёзности.)
3. – Нам необходимо уладить конфликт с клиентом N. (Обозначена цель, к которой будет стремиться коллектив.)
4. – Что мы можем сейчас предпринять? Продолжить доказывать неправоту клиента – самый глупый путь, потому что он в любом случае приведёт нас в суд. Уволить менеджера, который допустил конфликт,