Гибкие продажи: как продавать в эпоху перемен - стр. 9
Последняя фраза, прежде чем мы начали обсуждать заказ, была такой: «У вас есть какие-нибудь вопросы или комментарии?» Когда я задала этот вопрос, Боб посмотрел на меня, улыбнулся и сказал: «Все замечательно, Джил. Но меня зовут не “господин Клиент”».
Я похолодела. Мне захотелось уволиться прямо здесь и сейчас. Но я не стала этого делать. Этот момент стал поворотным в моей карьере. Я должна была или добиться успеха в Xerox, или найти другое место и начать сначала. Я решила остаться – и это изменило мою жизнь.
Многие менеджеры по продажам не понимают, что успешность – это выбор. Это не дар Бога и не следствие врожденных талантов. Я знаю множество «нормальных» людей, которые добились успеха просто потому, что сказали себе: «Будь оно все проклято. Я сделаю всё, чтобы у меня получилось».
Бывает и наоборот. Я встречала очень талантливых людей, которые разочаровались в продажах. Все оказалось гораздо сложнее, чем им представлялось. Вместо того чтобы сделать выбор, они предали себя. Между всем и ничем они выбрали ничто. В итоге они достигли малой толики того, чего могли достичь. Разочарованные, они бросили свою работу, ощутив себя неудачниками.
Когда мы стремимся к профессионализму, нормально испытывать страх, неуверенность и сомнения. Эти чувства шепчут нам, что у нас ничего не выйдет, овчинка выделки не стоит и если мы потерпим неудачу – то не по своей вине. У всех бывают такие мысли. К несчастью, слишком многие сдаются под натиском сопротивления.
Недавно я разговаривала с группой менеджеров, добившихся высоких результатов в своей работе, об образе мыслей, необходимом для успеха в продажах. Я рассказала им, как часто переживала о плановых показателях или о том, соответствую ли я своей новой должности. (Никто бы не догадался об этом, потому что я всегда делала хорошую мину при плохой игре.) Когда я рассказывала о своей битве с сопротивлением, как ни странно, все кивали. Они тоже через это прошли. Вы бы никогда об этом не догадались, потому что все они держались уверенно и профессионально. Но так же выглядела и я.
Гибкие менеджеры по продажам не позволяют страху, неуверенности и сомнениям взять над собой верх. Им не нравятся чувства, вызванные сопротивлением, но они принимают его как нормальную часть обучения. И главное, это принятие помогает им двигаться вперед. Они хотят достичь профессионализма как можно быстрее и поэтому полностью отдаются учебе.
Они приняли поворотное решение. Они не надеются и не пытаются быть успешными; они осознанно выбрали это. Такой образ мыслей удерживает их на плаву в тяжелые времена. Вот почему он так важен.