Франшиза на 360° / От покупки готовой до создания собственной - стр. 17
Посчитайте и запишите средние значения ключевых экономических показателей для компаний с аналогичной концепцией и компаний со схожей стоимостью.
● На принятие решений вашими потенциальными франчайзи влияют неэкономические факторы: ценностная близость франшизы, образ основателя, привлекательность стиля жизни. Это характерно для так называемых стилежизненных франшиз: детской, спортивной или экологической тематики, фотостудий и т. д. В таком случае, разрабатывая франшизную концепцию, учитывайте, что ценности вашей франшизы и ваш личный авторитет как основателя сети должны использоваться по максимуму. Используйте это во франшизном предложении, добавив такие услуги, как «личные консультации основателя сети», «личное курирование проекта основателем сети», «выезд основателя на открытие», «участие в сообществе единомышленников» и т. д.
● Если разница составляет больше 15–20 %, то рынок, на котором вы работаете, скорее всего, незрелый. Это хорошая новость: самые сильные игроки либо пока не проявились, либо еще не успели подмять всех под себя. В любом случае у вас есть шанс построить успешную франшизную сеть, особенно если ваши финансовые показатели будут действительно привлекательнее, чем у конкурентов. Постарайтесь максимально приблизить ваши финансовые показатели к показателям компаний со схожей стоимостью – это обеспечит вам хорошее преимущество на фоне ваших конкурентов. Делайте акцент на низком роялти и паушальном взносе (или вовсе на их отсутствии), низком объеме инвестиций.
● При наличии более 10 франшизных сетей с аналогичной концепцией можно говорить о зрелости рынка и высокой конкуренции.
На таком рынке у вас не так много возможностей.
1. Находить рыночную нишу, которая, с одной стороны, хорошо соответствует вашему опыту и имеющимся активам, с другой – востребована, а с третьей – пока не занята.
2. Выбирать в рамках франшизной концепции неклассические форматы продаж и взаимодействия с франчайзи, например, конверсионный франчайзинг (франшизная сеть расширяется при помощи других компаний подобного профиля, которые пускают под франшизный «зонтик»).
3. Выбирать потенциальных франчайзи, на которых не ориентируются ваши конкуренты, и сделать их вашей основной целью. Это поможет вам в разделе 3 «Маркетинг и продажи франшизы».
Смотрим на ключевых игроков
Для начала выберите ключевых игроков: 3–5 компаний с самой крупной сетью и самым большим абсолютным приростом франшизных точек за последний год. Всю информацию по ним внесите в таблицу.