Фирменные люди - стр. 20
Технология продаж была проста – «внедрение через компетентное мнение». Сотрудники, медицинские представители, поделив между собой больницы, поликлиники, ведомственные госпитали и аптеки, массированно и очень настойчиво навещали врачей и фармацевтов с жесткой целью – продавать.
Время от времени особо продвинутые и успешные улетали за рубеж на конференции и семинары, где их тщательно обучали и готовили к сложным переговорам. Представителей фирмы экзаменовали опытные преподаватели, психологи проводили ролевые игры, а под конец были развлечения и красочные шоу с танцами. Куда без этого? В-общем, все для teem spirit, а значит, для успешного бизнеса.
Так что, приходя в районную поликлинику с обшарпанными пенсионерами стенами (потому что сесть некуда), они легко пробирались без очереди сквозь толпу к заветному кабинету врача во время приема, не обращая внимания на вопли: «Куда прешь, вас тут не стояло!»
Для сложных случаев в портфеле имелся белый халат медработника, его можно было накинуть на плечи, поднимаясь по лестнице, и тогда уже вся очередь терпеливо молчала.
Проникнув в кабинет врача, представитель плотно прикрывал за собой дверь и, там раскладывал рекламные журналы, проспекты, плакаты и, конечно, огромное количество шоколада, парфюма, дорогой канцелярии, вина и выдержанного коньяка.
День каждого представителя был насыщен до предела – поездки по Москве, магазины, переговоры, встреча с лектором, встреча с профессором, офис и так далее без остановки.
Для отчетности все фиксировалось на «листах активности», куда и к кому приходили, о чем говорили и каков результат. Вся эта подробная информация о врачах-слушателях попадала в единую базу данных, для чего в багажнике служебного авто (их выдавали всем) валялся ноутбук, в который всю информацию нужно было вносить и передавать по электронной почте ежедневно. Другой отчет составлялся вручную для проверяющего менеджера, который обязан был регулярно делать «совместные визиты» – «атаковать» вместе с представителем. Если вдруг выяснялось, что врач нашего представителя в глаза не видел, а в отчетах он упоминался как «окученный», получалась нестыковочка, и бедолагу, скорее всего, увольняли. Но, в основном, Ганская отбирала молодых амбициозных или иногородних, нуждающихся, тех, кому работа нужна как воздух, и все они очень старались.
Одна медпредставитель, ее звали Людмила, придя однажды с «обходным листом» увольняться, чуть не плача, нам рассказывала:
– Представляете, я работаю полгода, и только сейчас появились первые результаты, – говорила она. – Мне удалось заключить договор с сетью аптек в Подмосковье. Вот-вот начнутся продажи, а муж требует, чтобы я увольнялась и переезжала к нему за границу. – Вид у Людмилы был такой несчастный, как у Сестрицы Аленушки с картины Васнецова. – Понимаете, наш бизнес держится на личных симпатиях, на добрых отношениях. То, что не удалось Вике Кузиной, я пробивала полгода! Невзлюбила ее одна зав. аптекой за напористость, наверное. На порог не пускала, – вздохнула она. – И я начинала с нуля. Сначала тортики, конфеты, потом подарок к Новому году, «как ваше здоровье?», потом букет роз, хорошие духи к Восьмому Марта, наконец, она разместила первый крупный заказ.