Эффективные переговоры в B2B - стр. 2

✓ Эффективные переговоры являются результатом длительной и планомерной подготовки.

✓ Модель SPIN используется для клиентов, которые находятся в потребностных зонах комфорта и безопасности. С клиентами, ориентированными на достижение и престиж, более эффективно использовать технику DAPA.

✓ Высшая степень мастерства переговорщика – это умение избежать возражений, т. е. провести работу с заказчиком на предшествующих этапах так, чтобы возражениям просто не осталось места.

✓ Проекция в прошлое – хороший метод, который работает, когда мы знаем прошлое клиента, его решения по важным для нас вопросам, и их последствия.

✓ Работа с возражениями укладывается в четыре шага: выслушай – согласись в мелочах – уточни – отработай.

✓ В процессе переговоров оппоненты могут прибегать к различного рода хитростям и уловкам, позволяющим им извлечь из ситуации максимальную выгоду.

✓ Эффективность переговоров всецело зависит от компетентности переговорщика.

✓ Эффективные переговоры – хорошо подготовленные переговоры.

✓ Понимание потребностей клиента – ключ к успеху в продажах.

✓ Эффективные переговоры основаны на оптимальной для сложившейся ситуации комбинации переговорных стилей.

✓ Эффективная стратегия включает в себя разные сценарии развития процесса, основанные на сдвигах границ уступок.

✓ Презентация предложения – это не реклама услуг или продукции поставщика, а результат глубокой аналитической работы на подготовительном этапе.

✓ Переговорные стратегии оппонента могут включать в себя тактические приемы манипуляции и давления, нацеленные на воздействие через самих агентов переговоров или через существенные условия контракта – цену и время.

✓ В секторе В2В не бывает «отработанных» контактов. Вчерашний клиент = клиент завтрашний.

Многолетний практический опыт, сотни тренингов в России, СНГ, Восточной Европе, Южной Азии, бесчисленное количество откровений клиентов о том, почему не удавалось договориться, почему не продается продукт или услуга, – все это невероятное везение, обогатившее меня. Это дар невероятной силы и значимости, но, когда я только начинал, понимание этого было мне недоступно, я был слишком поверхностным, чтобы увидеть и признать это. В книге вы ознакомитесь не только с результатами накопленного практического опыта, но и станете свидетелями внутреннего диалога о способах получения устойчивого результата и долгосрочной эффективности продаж.

Философия бизнеса – это философия переговорного процесса. Идея, лежащая в основе этого подхода, крайне проста и утилитарна: конкурентное преимущество любой компании – это слагаемое качественных входных ресурсов, используемых инструментов и технологий, профессионализма команды управленцев, производственников и продажников.