Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах - стр. 12
Давайте взглянем на обычный переговорный процесс между Аннализой и ее трехлетней дочерью Самантой.
Саманта не хочет есть за обедом капусту, потому у нее уже «полный животик». Аннализа совершенно справедливо полагает, что капуста – необходимая часть «сбалансированного питания» для Саманты, но маме не хочется затевать с трехлетним ребенком дискуссию о роли капусты в диетологии.
Вместо этого она вступает в переговоры, зная, что Саманта обожает мороженое. Она говорит Саманте, что если та не доест капусту, то не получит мороженого.
Глазки Саманты наполняются слезами, но внезапно она решительно хмурит брови. Она отказывается есть капусту, но требует мороженое. Аннализа безуспешно пытается указать Саманте на противоречие: значит, животик был полным, но не настолько полным, чтобы мороженое в нем не поместилось? Саманта игнорирует собственную непоследовательность, полагая, вероятно, что здесь нет ничего странного: животик вполне может быть очень полным для капусты и совсем не полным для мороженого!
Аннализа пробует новое предложение.
– Ладно, – говорит она, – если ты будешь хорошей девочкой и съешь четыре ложки капустного пюре, то получишь мороженое.
Саманта мотает головой и отодвигает тарелку с капустой подальше.
Аннализе приходит в голову удачная, как ей кажется, мысль: достать мороженое из холодильника, чтобы соблазн был перед глазами девочки.
– Ну хорошо, – говорит она, видя, что Саманта игнорирует и капусту, и мороженое. – Пусть будут две ложки…
Никакого результата. Аннализа ставит тарелку Саманты прямо перед ней и говорит:
– Одна ложка – и можешь есть столько мороженого, сколько захочешь!
На это Саманта дает невербальный ответ. Она просто закрывает глаза ладошками, наотрез отказываясь даже смотреть на тарелку.
– Черт возьми, Саманта! – восклицает Аннализа. – Хотя бы посмотри на капусту – и можешь есть свое мороженое!
Приходилось ли вам наблюдать, а может, и участвовать в таких переговорах – будь то в роли Аннализы или Саманты? На чьей стороне ваши симпатии? И самое главное: какая из сторон выиграла?
Конечно, Саманта получила то, чего добивалась, не обращая внимания на отчаянные попытки матери обеспечить ребенку сбалансированное питание. В преследовании своих интересов Саманта была несгибаемой. Аннализа тоже могла бы быть твердой и последовательной. Она могла убрать из дома все мороженое, шоколад, газировку и массу других вкусностей.
Но и это было бы совершенно бесполезным. Спросите работниц школьных кафетериев: кто покупает больше всего шоколада, колы и тому подобного? Они скажут вам, что это почти всегда дети, чьи родители не дают им всего этого дома. О том, что думают сами дети по поводу такого «предательства» родителей, вы можете догадаться сами. (Мы все знаем, как они реагируют на подлежащие обсуждению запреты на курение, наркотики и секс.)