Деловое общение - стр. 61
На основе этих данных возникла гипотеза, в соответствии с которой знание ведущего в данный момент сенсорного способа визуального поведения человека позволяет гармонизировать процесс общения с ним.
Так, если руководителю нужно переубедить подчиненного, который является преимущественно визуалистом, то воздействовать на него следует не только логической аргументацией, но и рисуя словесные образы.
Если у подчиненного ведущий сенсорный канал – кинестетический, то наилучшим способом общения с ним будет включение его в ситуацию, в конкретную деятельность, воздействие на его чувственную сферу.
Схему ГСД можно широко применять, поскольку лишь 10 % людей – левши. У левши воспоминания и конструкции зеркально поменяются местами, а общая закономерность распределения зрительного, слухового и кинестетического опыта по этажам останется той же.
О ведущей модальности визуальной, аудиальной или кинестетической можно получить сведения не только по ГСД подчиненного, но и по часто употребляемым словам. Дело в том, что выбор слов также связан у человека с его ведущей модальностью. Если подчиненный говорит о блестящем будущем, ярких перспективах, о точке зрения, то он выбирает визуальные слова, соответствующие его ведущей визуальной модальности.
Аудиальной модальности соответствуют слова и выражения “монотонный, “приглушенный”, “говорите громче”, “давайте обговорим” и др.
Слова “трогать”, “касаться”, “мягко”, “грубо”, “давит” являются наиболее употребимыми для представителей кинестетической модальности.
Есть и такие слова, которые не относятся ни к одной модальности: “знать”, “понимать”, “думать”. Однозначен вывод: для различных ситуаций управленческого общения для большей убедительности и повышения эффективности общения необходимо формировать свои сообщения, используя слова, характерные для модальности подчиненного.
Если руководитель научится говорить с подчиненным так, чтобы тому было удобно слушать руководителя, то у подчиненного формируется бессознательное доверие к руководителю, значительно повышается эффективность управленческого общения.
Одним словом, следя за движениями зрачков, направлением взгляда, жестами, предикатами, опытный коммуникатор уже через несколько минут разговора определит ведущую модальность своего партнера и постарается к нему “присоединиться”. Деловой контакт будет обеспечен, если “говорить с партнером на его языке”.
Из сказанного видно, что этап ориентации в деловом общении имеет достаточно сложную психологическую структуру и оказывает заметное влияние на поддержание контакта и принятиея желаемого решения.