Честная книга о том, как делать бизнес в России - стр. 14

Если думать о клиенте, не тратить деньги и усилия на то, что вам не нужно, возможность развиваться есть. Другое дело: сможете ли это вы, на сегодняшний день, здесь и сейчас. Это непросто, потому что бизнес в России получил очень серьезный удар. Собственно, удара нанесено три. Искусственная девальвация рубля, преступное эмбарго против товаропроизводителей и запретительные документы на кредитование. Рассчитывать на то, что «наверху» кто-то должен о нас позаботиться, кто-то должен сделать лучше, потому что нам плохо, не стоит. Это вам плохо. «Наверху» все хорошо, и депутаты в очередной раз повысили себе заработную плату.

Недавно у меня было мероприятие на Центральном телеграфе Москвы. При входе я обратил внимание, что у охранника монитор Аpple. И не я один. Удивлялся каждый второй входящий: надо же, у обычного охранника – Аpple. Охранник объясняет: на помойке Следственного комитета подобрали. Кто-то выкинул монитор от Аpplе, отличный рабочий монитор 22 дюйма… Так что у них все хорошо.

Кризис или нет, мы должны помнить, что мы удовлетворяем ПОТРЕБНОСТИ КЛИЕНТА.

Сейчас от предпринимателей часто приходится слышать жалобы, что товар не продается. Что я могу сказать?.. Тридцать пять лет назад Филипп Котлер написал книгу «Основы маркетинга». Там есть одна фраза, которую мы с вами не выучили и не хотим воспроизводить: «При покупке сверла человек покупает не сверло, а дырку в стене». Падение продаж не говорит о том, что исчезла потребность в данном товаре. Потребность осталась, просто удовлетворяется она каким-то иным способом. И наша с вами задача как предпринимателей – найти способ удовлетворения этой потребности, а не пытаться впихнуть «невпихуемое» в магазинчики и ресторанчики.

Вы не продаете конкретный товар, вы удовлетворяете потребности. Например, потребность в свежем воздухе в домах не отпадет. Просто ее будут удовлетворять не системой кондиционирования, а вентилятором и мокрой простыней. Если говорить о моей отрасли – ритейл, общепит, производство продуктов питания, – то люди по-прежнему будут потреблять 2000 калорий, только получать эти калории из другого товара. Рыба, скажем, не лосось, а треска или кета. Потребность осталась, но стала удовлетворяться другим товаром, поэтому вы как предприниматель работаете не с лососем, а с кетой.

Есть такая теория «стационарного бандита». Это вполне реальная экономическая теория, разработанная американским экономистом, и она воплощается нашими государевыми мужами до запятой. Бо́льшая часть народонаселения пассивна и отдала свою страну бандитам. Стационарным бандитам.