Черный кот в мешке, или Откройте принцу дверь! - стр. 33
– О конечно, я с радостью покажу вам этот дом, миссис…
– Мисс Джонсон, – ответила незнакомка.
– Я с радостью покажу вам дом, мисс Джонсон! Когда вам было бы удобно?
– Прямо сейчас! Подъезжайте к дому прямо сейчас, я тоже буду там, и, если дом мне понравится, мы тут же оформим сделку!
– Прекрасно, мисс Джонсон! Я выезжаю! – И Моника поцеловала телефон.
Неужели ей удастся отделаться от этого мрачного кирпичного урода, да еще и получить большие комиссионные?
Владелец дома уже отчаялся продать его и в случае успеха обещал Монике огромное вознаграждение. Такое большое, что, если все выгорит, Моника сможет перебраться в Сидней, оставив свой захолустный городишко в австралийском штате Квинсленд.
Моника поспешно привела себя в порядок, прыгнула за руль своего «Лендровера» и помчалась к дому Флемингов.
«Лендровер» она купила не от хорошей жизни и не из соображений престижа. Ей, как риелтору, необходима была мощная машина с отличной проходимостью.
Свернув с шоссе на широкую подъездную дорогу, Моника увидела злополучный дом и невольно вздрогнула. Да, надо признать, что он выглядит довольно зловеще, и человек, которому он мог понравиться, – настоящий оригинал! Но Монике нет дела до психического здоровья покупателя, ей важно состояние его счета…
И тут она увидела рядом с домом Флемингов неприметный темно-синий «Фольксваген».
Торговля недвижимостью – бизнес глубоко психологический.
Настоящий риелтор должен владеть техникой убеждения, чем-то вроде «цыганского гипноза», он должен суметь внушить покупателю, что тот всю свою сознательную жизнь мечтал именно о том доме, который ему предлагают, что именно в этом доме он, покупатель, будет жить долго и счастливо. Причем подвести покупателя к этой мысли нужно незаметно, исподволь, так, чтобы тот не почувствовал, что им манипулируют, чтобы ему казалось, что он сам пришел к такому решению.
Если приходится иметь дело с семьей, риелтор должен с первого взгляда понять, кто в этой семье принимает окончательное решение, кто в этой семье глава. И именно на этого человека нужно направить свои основные усилия. Это может быть муж, может быть жена, может быть старая властная бабушка, распоряжающаяся в семье всеми финансами, это может быть капризный ребенок, которого все близкие боготворят и чье мнение оказывается самым важным. В практике Моники Картер был даже такой случай, когда таким «главным членом семьи» оказалась собака, огромная канадская лайка, которая приехала на просмотр вместе с хозяевами. Когда хозяин увидел, что собака почувствовала себя как дома, он вытащил чековую книжку и решительно сказал: «Ну, раз Снапу здесь нравится, то и нам будет хорошо!»