Бизнес в лицах. Взгляд изнутри - стр. 24

Тогда у Олега Олеговича была интересная структура принятия людей после собеседования. Он всегда обещал перезвонить, но никому не звонил, а, как потом выяснилось, просто ждал, что люди сами ему позвонят. В принципе логично – менеджер по продажам должен уметь быть настойчивым.

Так и получилось в моем случае. Я ждать не стал и сам ему позвонил спустя три дня. Спросил, что да как, а он лишь бросил фразу: «Выходите на работу!» Вот и вышел! До сих пор в строю.

Если же говорить про Олега Крутько… Я бы сказал, что он везучий. Наверное, это черта успешного бизнесмена – поймать благоприятный момент, дернуть за нужную ниточку. Его идея с масками – пример настоящей чуйки (в следующих главах будет подробнее про тот эпизод). При этом он прислушивается к мнению других. То есть принцип

Олег в любой стрессовой ситуации, даже если время поджимает, все досконально изучит, разберется и только после этого примет решение. Так что во взвешенности его мнения я никогда не сомневаюсь.

Да, вероятно, без везения действительно не обошлось. Тогда наша компания была еще «зеленой», мало кому известной, офис находился черт знает где, но требования к сотрудникам мы всегда выдвигали высокие. И получалось же находить толковых специалистов! Плюс, конечно, сам рынок благоволил. Благодаря этому в штат действительно устраивались только сильнейшие специалисты.

Но все-таки, какими бы талантливыми и работоспособными ни были наши менеджеры, без правильной технологии работы с клиентами не обойтись. Поэтому было придумано следующее правило: мы не продаем клиенту то, что он просит.

Звучит странно, не так ли? Объясню. Обычно, когда компания обращается за рекламой, мы первым делом узнаем цель, видение. И чаще всего слышим в ответ что-то типа «Хочу ролик, как у сока “Моя семья”» (помните такой?). То есть заказчик обычно выбирает ту рекламу, которая нравится лично ему либо его жене, теще, другим «специалистам», которых он наслушался. Но часто человек забывает при этом всем о запросе своей целевой аудитории.

Поскольку клиент – достаточно часто не типичный потребитель продукции, которую выпускает, его точка зрения в этом вопросе не так уж важна. Главное – количество и качество заявок, которое поступит к заказчику после того, как мы запустим рекламную кампанию. Поэтому мы всегда позиционируем наше агентство как профессионалов, которые подготовят такое рекламное предложение, которое обеспечит компанию множеством заявок.

Владимир Саковский:

Это было реально сложно – убеждать клиентов, что им нужно совсем не то, что они просят, чтобы достигнуть результатов, которых хотят. Да еще и по телефону – основная часть переговоров ведь проходила дистанционно. Это, во-первых, а во-вторых, возрастной ценз наших рекламодателей зачастую был в районе 40+, как вы уже знаете. И вот они брали трубку и слышали юный голосок девятнадцатилетнего паренька, рассказывающего о разных форматах размещений. Сами понимаете: степень доверия ко мне была не очень высокой, мягко говоря.