Бизнес в лицах. Взгляд изнутри - стр. 18
В результате полуторачасовых переговоров мы пришли к соглашению: если я за два дня сдам все оставшиеся офисы, то получу зарплату в полном оговоренном объеме. Видимо, мне повезло или я сильно напрягся, но свои обязательства перед работодателем выполнил в тот же день. И все – через сутки или двое уже постучался к Олегу не как арендодатель, а как потенциальный сотрудник.
В первый же день миф о моделях и людях с разноцветными волосами развеялся сам собой. Кабинет был мысленно поделен на две части: три стола стояло у Олега, столько же – у Ильи и его младшего брата. Вот в такой обстановке и началась моя карьера в рекламном бизнесе.
Олег положил передо мной несколько бесплатных газет: «Экстра-М», «Центр-Плюс», «Работа для вас», взял линейку, карандаш и говорит: «Ну, смотри, сейчас будем тебя учить, как это считается и как продается».
Я узнал, что вся полоса делится на сорок пять равных частей. Что на профессиональном сленге разные размеры рекламных площадей называются «спичечный коробок», «сигаретная пачка» и так далее. Узнал, что можно делать, чего нельзя и как считается на калькуляторе система наценок и скидок, последовательно складываемых и вычитаемых. После этого он дал мне экселевский файл, в котором было порядка тридцати или сорока контактов – с ними Олег ранее имел дело, будучи сотрудником «Экстры» и когда работал на себя, в домашнем формате агентства. И говорит: «Ну, звони!»
Время против денег
Мы заказали сайт, добавили на него прайсы на размещение в газетах «Экстра-М», «Центр-Плюс» и в журналах издательства «Деловой мир», а также дали контекстную рекламу в интернете, ведущую на наш ресурс. Никакой четкой бизнес-стратегии у нас не было, мы разработали лишь систему взаимодействия с клиентами.
Выглядела она так: когда к нам обращается заказчик с запросом на рекламу товара или услуги, наше агентство не предлагает ему с ходу размещение в каком-либо издании или другую услугу. Сначала мы изучаем компанию, которую интересует продвижение. Если точнее, то смотрим, какой именно товар/услугу и по каким конкретно ценам она продает. После этого анализа сразу становится ясно, как именно мы можем быть максимально полезны для клиента. Так появляется коммерческое предложение – его-то и получает заказчик.
Практика показала, что в 9 из 10 случаев клиенты хотят купить не ту рекламу, что в действительности у них сработает, а ту, что им нравится, что работает у соседа. Но дело в том, что их потенциальные клиенты – другие люди с другими потребностями, а у их «соседа» – другой бизнес.
И эта наша отработанная система показывала потрясающую статистику продаж. Десять звонков потенциальных заказчиков приносили нам семь встреч и… семь продаж. Из них пять клиентов становились нашими «постоянщиками». Кроме этого, надо учитывать, что практически все коммерческие сделки мы продавали «в комплексе», то есть клиент покупал у нас не одно рекламное направление, а сразу несколько, что снижало риски клиента, и наша прибыль множилась. Все в плюсе.