Бизнес-сайт: как найти клиентов и увеличить продажи - стр. 16
Практика показывает, что если клиентам непонятно, то они не покупают.
И еще один момент. Почти каждая фирма, которая выполняет это упражнение на моих семинарах, совершает одну и ту же ошибку: очень редко говорят, в каком регионе и городе ведут деятельность. А это принципиально важно! Почему? Потому что в голове у клиента должно совпасть, что вы работаете в его городе, а значит, доверия больше.
Зачем мы вообще делаем такое упражнение? На одном из моих первых семинаров по данной теме человек из зала принял участие в упражнении и сообщил, что его компания оказывает услугу кредитного брокериджа. Например, вы знаете, что это такое? А когда он объяснил, о чем речь, выяснилось, что в аудитории 10 человек, которые пользуются такими услугами в других фирмах. Однако они понимают и называют это иначе – просто финансовые услуги, а не кредитный брокеридж.
Эти 10 человек являлись его потенциальными клиентами, но поначалу ничего не поняли. А он продвигал свою компанию именно под девизом кредитного брокериджа. И тем самым отсекал огромное количество людей. С ними нужно лишь поговорить и все объяснить.
Краткое, но понятное описание своего бизнеса, которое мы должны сейчас сформулировать, будем называть дескриптом. Это формулировка, разъясняющая деятельность вашей компании. Смысл в том, чтобы она была предельно простой и понятной и размещалась везде: на визитных карточках, на самом видном месте на сайте, на стенах офиса, на рекламных материалах – буклетах, прайсах, каталогах, на чем угодно. И ее должны наизусть знать все сотрудники вашей компании. Когда им задают вопрос: «Чем занимается компания, в которой ты работаешь?», они должны произносить эту фразу, а не говорить что-то от себя.
Дескрипт – это краткое описание деятельности компании.
Однажды на моем семинаре присутствовали три человека, работающие в одной компании, и мы провели небольшой эксперимент. Всех троих отправили за дверь, затем пригласили первого и попросили назвать цель компании, в которой он работает, и описать ее деятельность. Потом та же «участь» постигла второго и третьего. В итоге мы услышали три разные цели и три разных описания деятельности. То есть сотрудники идут в разные стороны. Необходимо понимать, что персонал – важный элемент коммуникации фирмы с потенциальными клиентами.
Недавно появилась статья о том, что более 60 % клиентов, приходящих в компанию по рекомендациям, появляются благодаря рекомендациям сотрудников. И если последние представляют вашу деятельность как придется, видят разные цели, значит, у компании есть проблема.