Бизнес и психология. Сборник публикаций «Я все могу». Выпуск 2 - стр. 5

Однако представители стран Северной Америки наоборот считают формирование межличностных отношений нецелесообразным. Как правило, они не хотят на это тратить время и пытаются сразу начать процесс переговоров. Хотя такой подход типичен для представителей государств Северной Америки, однако это может обусловить ряд проблем при общении с другими странами, поскольку в последних может быть противоположная точка зрения относительно этого. В таких случаях американская рациональность будет тормозить создание атмосферы доверия между сторонами. Часто руководители, для которых налаживание личностных отношений с партнерами является необычным и сложным заданием, пользуются услугами посредников: тех, кто уже имеет доверие и уважение зарубежных партнеров.

Так, например, в странах Ближнего и Далекого Востока предоставляют преимущество ведению переговоров через посредника, которому можно доверять. Начальный этап этого процесса предусматривает личное знакомство, поскольку, на взгляд представителей этих государств, бизнес деятельность непосредственно основывается на общении с индивидуумами, а не с компаниями, и потому должно быть развитое взаимодоверие между партнерами.

Следовательно, во многих странах личностные отношения индивидуумов в частности, а не юридические системы в целом являются основой для заключения контрактов, принятия соглашений и тому подобное.

Следующим этапом переговоров является обмен информацией относительно определенных заданий. При этом каждая сторона заявляет свою позицию, обсуждает проблемы в форме «вопросов-ответов» и альтернативы относительно их решения. С точки зрения американцев такой порядок является понятным, объективным и рациональным. Однако представители других культур предоставляют преимущество менее прямому подходу.

Так, например, у мексиканцев чаще может возникнуть подозрение относительно объективности фактов, они могут уклоняться от ответа на прямые вопросы. Представители Франции могут дискутировать и даже конфликтовать, часто прерывая презентацию для обсуждения незначительной проблемы. Китайцы могут задавать много вопросов партнерам, отмечая детали. Представители России загодя готовятся к переговорам и хорошо знают особенности тактики партнеров. Они ориентируются на соблюдении протокола ведения переговоров и общения с наивысшим руководством.

Поэтому учитывайте, что на этапе обмена информацией участники переговоров должны не только презентовать свои задания, но и понимать потребности другой стороны. Если представить ситуацию, в которой находятся обе стороны в целом, то можно, по его мнению, найти новые альтернативные решения.