Безжалостное НЛП. Как договариваться с недоговороспособными - стр. 3
У Михаила Михайловича и у меня есть бизнесы, и один из моих бизнесов связан с сопровождением сложных переговоров. Ко мне часто обращаются люди, которые участвуют в сделках слияния и поглощения. Я и Михаил Михайлович имели прямое отношение к частным охранным предприятиям, поэтому иногда этот шлейф тянется за нами.
Как-то раз меня пригласили на встречу, во время которой мы увидели, что человек как-то странно себя ведет. Как бы там ни было, мы пришли к соглашению и отправились на следующую встречу для подписания договора, однако он остался неподписанным: резко поменялись условия и критерии переговоров. Следом еще одна встреча, и мы понимаем, что с этим человеком договориться нельзя. Так появился термин «недоговороспособные люди». И после этого мы стали изучать: а что же у этих недоговороспособных людей общего в поведенческих паттернах? Аутичных психопатов вроде немного, но их черты есть в каждом из нас.
На тренинги по жестким переговорам (по их гарвардской модели), которые мы проводили с Михаилом Михайловичем, приходили те, кто встречался с подобными людьми. И одним из их запросов был такой: «Как вести себя на таких жестких переговорах? Там же договориться нельзя».
Итак, отличие безжалостного НЛП от боевого в том, что в первом цели сторон не просто не совпадают, но и никогда не могут совпасть, потому что всегда меняются.
Пройдемся по структуре видов переговоров
Определить критерии переговоров возможно, когда совпадают цели сторон и происходит коммуникация в пространстве общих интересов.
А что такое критерии жестких переговоров? Допустим, у переговоров есть какая-то цель. И есть сторона, которая обладает более сильным ресурсом, целью которой является захватить эту цель или актив. То есть цели сторон не совпадают, никогда совпасть не могут, но при этом человек давит: «Было ваше – стало наше».
Безжалостное НЛП – это когда цели сторон не совпадают, а критерии переговоров очень близки к критериям жестких переговоров. У нас есть некая цель, и, с одной стороны, мы ведем коммуникацию, а с другой – стратегии всегда будут различны. То есть вам постоянно предлагаются новые стратегии, но при этом происходит отказ от всего того, что было сказано вчера, и при этом вы еще и виноваты.
К чему приводит такое состояние
Представьте себе, что вы уже договорились и приходите на переговоры с готовыми документами о разделе имущества. Но вам говорят, что «вы не правы, и наши адвокаты будут делать все наоборот».
В бизнесе то же самое. У нас был клиент, и даже его адвокаты говорили, что не знают, как с ним договариваться, потому что постоянно меняется сценарий. В боевом НЛП сценарий везде примерно одинаков, а здесь сценарий непредсказуем.