Азбука продающих выступлений - стр. 9

Одним словом, когда вы выступаете, ваша главная задача – сделать так, чтобы человек, который пришел на семинар, понял, что самое важное для него – начать сотрудничать с вами. Через постоянное общение, задавание вопросов и упражнения вы сможете донести до него эту информацию намного проще и намного легче. Именно за счет этого вы получите его внимание, признательность и, конечно же, любовь. И как следствие – новых клиентов, которые с удовольствием будут записываться на ваши семинары, покупать ваши услуги, потому что знают: вы решаете их задачи.

Только разбивая свое выступление дополнительным интерактивом, вы точно сможете донести ценность своих услуг.

Я – депрессивная зануда,

Ты – жизнерадостный кретин,

Женись на мне, ты слишком счастлив

Один.

Стишки-пирожки

А сейчас мы разберем ошибку, которая свойственна всем начинающим спикерам, а порой и некоторым очень опытным. Ее совершали абсолютно все: и я, и мои коллеги, и мои клиенты. Но самое главное, что обойти ее очень сложно. Сейчас объясню почему. Если вы являетесь экспертом в какой-либо области, то рано или поздно на вашем выступлении появляется «человек-дерьмо», который начинает вступать с вами в дискуссию. Он перебивает, высказывает свою точку зрения. Как показывает опыт, на любом успешном семинаре такой человек есть всегда. Самая первая реакция, которую мы начинаем демонстрировать публике, – это желание усмирить такого человека, доказать, что мы правы. В итоге мы тратим время слушателей (а это может быть зал в 50, 100, 300 человек) и начинаем спорить с этим человеком, доказывать свою правоту. А что в итоге?

С одной стороны, конечно, здорово, что мы «уделали» его, доказали свою правоту, победили.

Но с другой, продающее выступление – это четкий бизнес-процесс, в рамках которого у вас есть 1,5—2 часа, чтобы заинтересовать публику своими услугами.

У вас расписан каждый слайд, каждая фраза, подобран контент, который ведет к продаже услуг. Каждая ваша минута должна использоваться с пользой. Одним словом, не стоит тратить свое драгоценное время (а оно может доходить до 15—20 минут) на то, чтобы спорить с каким-то ненужным вам человеком, который пришел только для того, чтобы прорекламировать себя на вашем выступлении, показать, какой он умный и знающий. На самом деле, это единственная причина, почему такие люди вступают в дискуссии.

Помните! Если вы поддадитесь порыву и будете спорить с этим человеком, то в итоге, потратив время впустую, ухудшите свои продажи!