Азбука продающих выступлений - стр. 4
Студенческий фольклор
Она из частых ошибок, которую допускают начинающие спикеры, – это перерывы. Прошу вас, забудьте это слово в рамах своих продающих выступлений! Почему-то почти все начинающие спикеры забывают правило «Лучшее враг – хорошего». Вместо того чтобы провести двухчасовое выступление и отпустить людейи при этом продать им свои услуги, они думают, что для высоких продаж главное – произвести хорошее впечатление на публику. И для этого они устраивают кофе-брейки, угощая людей чаем, кофе в пластиковых стаканчиках и канапешками. «Вот тогда все поймут, какой я классный, и будут расположены ко мне», – так считают наивные начинающие спикеры. И они ошибаются. Перерывы провоцируют и расслабляют вашу аудиторию.
Непоправимые последствия перерывов
Первый минус: люди уходят
Уходят они по двум причинам:
Причина №1: Им просто не понравилось, было неинтересно. И это абсолютно нормально, вы не обязаны всем нравиться. Но проблема в другом: увидев пустеющие ряды, вы будете сильно расстраиваться. Более того, не зная истинную причину ухода этих людей, наверняка будете искать ее в себе.
Причина №2: Люди могут уходить, потому что они куда-то спешат (у них электричка, встреча, им нужно выспаться, они планировали уйти пораньше).
Условно, вы начали выступление в 19:00 и позиционировали его как двухчасовое. Начинается перерыв. «А включены ли 20 минут перерыва в эти два часа? Во сколько теперь все закончится? В 21 или 21.20?», – судорожно высчитывают те, у кого лимитировано время. И чтобы не рисковать, они решают уйти, даже если им вполне импонирует ваше выступление.
А другие, которые просто собирались уйти за 10 минут до конца, теперь понимают, что лучше уйти сейчас, чтобы не тревожить вас, чтобы не помешать и не прервать ваше выступление, когда оно уже начнется. Таким образом, они, наоборот, пытаются проявить к вам уважение.
В этом огромнейший минус перерывов!
Второй минус: на сытый желудок думается сложнее
Во время перерыва люди просто-напросто наедятся и будут более расслабленными, менее целеустремленными. Человеку в таком состоянии гораздо сложнее что-то продать, чем тому, кто голоден или хочет пить. В последнем варианте человек готов на какие-то быстрые решения или действия (возможно и потому, что ему хочется быстрее заняться реализацией своих других потребностей). Поэтому никаких перерывов! Если вы желаете угостить своих гостей, сделайте это до презентации!
Когда все-таки можно сделать перерыв?
Единственное исключение, когда перерыв можно и даже нужно делать, – если вам необходим специальный ход, чтобы убрать «халявщиков» и «плохих ребят».