Азбука «B2B». Практические рекомендации в сфере «Бизнес для бизнеса» - стр. 9
Это наиболее благодатная возможность «войти» в рынок без конкурентного боя на первом этапе. Вот почему необходима особая секретность при внедрении и быстрота действий, иначе можно отдать инициативу более расторопным последователям.
Можно так же серьёзно подумать и о том, что бы создать такие коммерческие условия, что бы любой из значимых равнозначных конкурентов, наступающих на пятки не смог даже «поднять головы», – будущее, возможно, покроет издержки. Но это только возможно… Поэтому большинство предпочитает «цивилизованное сосуществование» с основными конкурентами, осознанно уступая им часть рыночной территории.
Это работа сегодняшнего дня на завтра.
•Формирование скрытого спроса
– Как и в предыдущем случае, это способ « вхождения» в рынок без серьёзной конкуренции.
– Однако сопротивления и консерватизма со стороны клиента (рынка) не избежать.
– Так же это может затянуться слишком надолго. Поэтому, спустя время не удивляйтесь, если ваша идея воплощена в итоге вашим более расторопным конкурентом.
Усилий здесь предстоит положить немало.
Это – работа на завтра, возможно, весьма далёкое завтра.
Разобравшись, наконец, со спросом на «закреплённой» территории, рынке «вширь и вглубь», пора приступать к подготовке предложения.
Порядок построения коммерческой работы с клиентами по продвижению товара
Порядок продвижения товара, ориентированного на спрос, необходимо разбить на несколько составных по принципу «КСМ»:
•Клиенты
•Свойства товара, в соответствии с рыночным спросом
•Методы воздействия
Построение CRM1 через призму маркетингового позиционирования и сегментирования
• Необxодимо выделить сегменты и рынка и определить типы клиентов в каждом из ниx.
• Затем выявляем «ЛПР»2, где необxодимо чётко осознавать, что это не всегда директор предприятия.
• Далее так же выявляем лиц предприятия, являющиxся авторитетными для ЛПР.
Определение ресурсов и методов воздействия на ЛПР
Выявление групп Клиентов
Лиц, принимающих решение и лиц, на них влияющих:
– Руководство, заинтересованное в эффективности предприятия или проекта в целом и распоряжающееся распределением инвестиций.
– Технические специалисты, заинтересованные в наладке производственного процесса или организации работы производственного участка, отвечающие за изучение, испытание и внедрение новых продуктов и технологий.
– Лица, заинтересованные в коммерческой составляющей проекта, – специалисты, отвечающие за процедуру закупки и логистики (ОМТС).
– Специалисты, заинтересованные в удобстве и качестве производственного процесса, отвечающие за эксплуатацию данного производственного участка.