Азбука «B2B». Практические рекомендации в сфере «Бизнес для бизнеса» - стр. 6

•Половой признак.

Если ещё женщина и может влезть в мужские брюки, то мужчин едва ли заинтересуют многие «женские штучки», в том числе и те, «женскими» которые считаются таковыми благодаря общественному мнению. Например – розовый телефон.

Шоколад «For Men» или серии «мужской косметики», так же наглядно демонстрируют желание производителя сыграть на этой особенности «полового самовосприятия» индивидуума в обществе. В отделах нижнего белья чаще встретишь женщин, даже в мужских секциях…, так что покупателем часто выступает не всегда тот, для кого предназначен товар. И это важно помнить! Так кошачий корм «с красной икрой» явно рассчитан не на кошачий спрос, а на ассоциативные предпочтения их хозяев, делающих свой покупательский выбор.

•Социальный статус.

Здесь всё понятно. Чем выше социальный статус покупателя, тем качественней, уникальней, а главное, дороже должен быть товар. Узнаваемость торговых марок здесь стоит на первом месте. Ведь каждый должен знать, как много денег потрачено!

Для более «приземлённых» покупателей на первом месте стоят цена – качество. «Добротная вещичка, да недорого». Для продвижения таких изделий не имеет смысла размениваться на затратные имиджевые рекламы. Ведь брэнд здесь – не главное.

Сегодня уже реже и реже можно встретить ошибку, когда производитель пытается одним брэндом занять сразу все ниши. И дорогую и дешёвую. И, как следствие, отдаляется от восприятия обеих покупательских групп. Для этого и существует понятие «брэндирование» товаров, что бы попытаться более-менее успешно охватить разные группы клиентов.

•Покупательная способность.

Или платёжеспособность. На сегодняшний день уже вполне грамотно большинство производителей оценивают ёмкость рынка и покупательную способность граждан и предприятий-клиентов.

С точки зрения оценки потребительского рынка, продавца интересует вопрос о размерах доходов граждан, а в сфере «Б2Б» – о финансовой эффективности и наличии источников финансирования потенциальных клиентов. Ведь чем выше доходы граждан, тем выше и их расходы, а чем выше их расходы, тем, выше, соответственно, иx опосредованные инвестиции в производство и развитие отраслей промышленности! Чем устойчивее положение клиентов на рынке, чем выше их платежеспособность, тем выше потенциал и для их поставщиков. Это замкнутый круг «товарно-денежных отношений», который пока не только не имеет признаков отмирания, но всё ещё продолжает набирать оборот и является по-прежнему основным двигателем научно-технического прогресса и эволюции общества.

Нередко наиболее живой интерес к сотрудничеству можно встретить у партнёра, у которого нет денежных средств или который имеет и без того уже высокую кредиторскую задолженность перед другими поставщиками. Но сотрудники такого предприятия могут, с похвальным усердием, подобно «лягушке в банке со сметаной», пытаться «выбить масло» из безденежья. Нередко они требуют массу усилий и времени, но в итоге КПД работы с ними крайне низок. Т.к. всё прекращается сразу, как только доходит до коммерческой части. Либо продавец, все же позарившись на «мыльный пузырь» обещаний, типа: «мы же государственное предприятие!», рискует получить, в итоге, «лопнувший пузырь» долга и «безнадёжную кредиторку».