Ангел влияния - стр. 14
• Множество переговоров проведено впустую из-за того, что люди задают неправильные вопросы.
• Только эмоционально наполненные «слайды» заставляют людей действовать.
Глава 3
Магия прямых команд
Как добиться наилучшего результата
Любая достаточно развитая технология неотличима от магии.
А. Кларк[9]
Я назвала эту главу «Магия» не только потому, что это слово само по себе привлекательно, а потому что оно действительно отражает мое отношение к этому мощнейшему мотивационному приему коммуникативного гипноза – прямой команде.
В магию люди обычно не верят и не прибегают к ее услугам, особенно в бизнесе, но при этом, когда кто-то из сотрудников добивается сверхрезультатов, люди шепчутся, что ему, наверное, помогают сверхсилы.
Шутки шутками, но именно так я называю использование в мотивирующей коммуникации прямых команд – сверхсилой.
Очень хорошо, если вы уже прочувствовали, как образы в воображении человека управляют его настроением и поведением. Еще лучше, если вы начали задавать правильные вопросы, вызывающие правильные картинки. А самое лучшее, если вы уже заметили, что это не всегда работает без конкретных поведенческих инструкций. Мы вызываем у человека негативные и позитивные образы, чтобы подготовить его к конкретному желаемому действию. И каким должно быть это действие, нам необходимо сообщить ему самым понятным образом, то есть прямо!
Сколько безрезультатных презентаций проведено, сколько лет кануло в тянучке бесполезных переговоров, сколько часов немотивирующих совещаний! И причиной тому то, что при подведении итогов не было резюмировано и конкретизировано то, что следует делать.
Формироваться пошаговые инструкции могут, к примеру, так: «Что я вам предлагаю сделать, чтобы запустить процесс: первое – давайте встретимся с вашим техническим директором, второе – вместе согласуем наши предстоящие шаги, третье – получим добро от всех служб и начнем работать».
Или такой набор инструкций: «Итак, давайте резюмировать наше совещание и обсуждать дальнейшие конкретные шаги. Первое – все мне до завтра присылают план своей работы по оговоренной теме, и мы назначаем время индивидуального совещания для проработки каждого плана. Второе – вы проводите среди своих подчиненных тестирование с целью выявления тех показателей, о которых мы говорили. И третье – в течение недели все сбрасывают в общий чат свои идеи по новому проекту».
Пусть вас не смущает тот факт, что всё это только что обсуждалось в ходе совещания или в течение переговоров. В этом-то и секрет приема, что поскольку люди находятся в избыточном информационном потоке, то обычно они обсуждают вопросы на совещании и слушают оппонентов на переговорах так, как поддерживают разговор с ребенком. Их внимание при этом расфокусировано. Оно просто привыкло быть расфокусированным в наш цифровой век. Если по окончании беседы вы специальным образом, а именно прямыми командами, не сосредоточите внимание человека на ранее сказанном, то велика вероятность, что все уйдет в фоновый информационный шум и не будет мотивировать человека к действию.