Альтернатива: мы или конкуренты - стр. 26
– А что конкретно мы должны делать? – спросил Максим.
– Для начала вы должны понять, что часть своего времени вам придется посвятить конкурентам. Если кто-то не согласен, то говорите сразу.
Поскольку несогласных не оказалось, то я подвел итог нашего совещания и сказал:
– По поводу всех ваших предложений нужно подумать, и решить, как мы будем устранять проблемы, и, конечно, улучшать продажи. Особое внимание уделю разработке плана по изучению конкурентов. Пока все свободны.
После окончания совещания я начал размышлять о его результатах и решил, что с изучением конкурентов мы явно недорабатываем. Нужно в ближайшее время сосредоточить усилия на этом направлении. Конечно, мы не будем действовать как они, используя даже незаконные методы. Мы будем делать все только в рамках законодательства и деловой этики. Я решил не откладывать дело и сразу приступить к разработке плана.
Для начала включил лэптоп, создал новую папку под названием «Конкуренты», а в папке создал файл «Вопросы изучения конкурентов». В нем перечислил основные вопросы, на которые мы должны получить ответы при анализе конкурентов.
Мой список основных вопросов содержал такие разделы:
– кто в настоящий момент имеет преимущества, а кто проигрывает, конкурент или мы?
– за счет чего достигнуты преимущества?
– кому из конкурентов необходимо уделять наибольшее внимание, а кто не так важен для постоянного мониторинга?
– по каким причинам появились слабые стороны?
– что конкурент планирует предпринять в перспективе?
– что нам предпринять, чтобы выиграть у конкурента?
– какие ресурсы нам необходимо привлечь для успешной конкуренции?
– какие достижения конкурентов мы можем использовать?
Потом я создал файл «Методы изучения» и описал те методы, с помощью которых продавцы будут собирать информацию о конкурентах. В список вошли следующие методы:
1. Продавцы проводят интервью с клиентами, дистрибуторами, специалистами ритейла, в которых задают вопросы о конкурентах. Именно специалисты по продажам являются в данном случае самыми лучшими интервьюерами, поскольку они лучше всех знакомы с дистрибуторами, специалистами ритейла. У них сформировались более доверительные отношения. Интервью может быть как формализованным, так и неформализованным. Оно может быть проведено при личной встрече, по телефону, с помощью Интернет. В таком интервью могут быть заданы вопросы об объемах поставок, ассортименте, ценах, методах поставок и транспортировки конкурентов. Важно задать вопросы и об удовлетворенности работы с конкурентами, выяснить их возможные недостатки. Если нам будут известны проблемы конкурентов, то мы сможем найти преимущества, за счет которых мы их победим.