500 возражений - стр. 31
Переопределение: его приобретают за его компактность…
Разделение: давайте сравним его с аналогами, потом решите.
Объединение: размер экрана – это важно. Как и производительность.
Аналогия: все равно, что выбирать машину только по размеру багажника.
Изменение размера фрейма: экраны бывают разные, и у этого размер оптимальный для…
Метафрейм: если бы размер экрана что-то решал, мы носили бы с собой телевизоры. Но…
Применение к себе: этими словами Вы оцениваете не главное его достоинство.
Другой результат: маленький, но удобный.
Противоположный пример: иногда это гораздо удобнее…
Иерархия критериев: важнее его производительность.
Стратегия реальности: Вы сравниваете с его конкурентом? Это не главное отличие.
Последствия: купив его, оцените преимущества компактного планшета.
Модель мира: для активного человека это только плюс. Можно всегда носить с собой…
70. Я не куплю этот принтер, т. к. он медленно печатает
Намерение: Вам нужен принтер, в котором сочетается цена, качество и скорость печати? Тогда…
Переопределение: да, есть модели быстрее, и их отличие не только в этом…
Разделение: но сравнить его свойства с аналогичными Вы можете.
Объединение: скорость у всех разная, и она зависит от…
Аналогия: все равно, что не заказать портрет у художника, потому что он медленно рисует.
Изменение размера фрейма: многие принтеры печатают медленно, но этот хорош тем, что…
Метафрейм: если бы он печатал по 3 листа в час – это медленно. А этот…
Применение к себе: говоря так, Вы забываете о качестве его печати.
Другой результат: посмотрим с точки зрения долговечности.
Противоположный пример: иногда важно, чтобы печать была ровной…
Иерархия критериев: главное – качество печати.
Стратегия реальности: Вы сравниваете его с другим? Сравните и цены.
Последствия: возьмете его, и оцените отличное качество печати.
Модель мира: для опытного пользователя понятно, что важна не скорость, а качество.
71. Я не куплю этот телевизор, т. к. у него нечеткое изображение
Намерение: Вам не совсем ясно, что влияет на качество изображения? Сейчас расскажу…
Переопределение: да, есть более впечатляющие модели, но именно эта…
Разделение: давайте сравним цены, качество, функции, потом подумаете.
Объединение: качество изображения у всех разное. За эту цену это…
Аналогия: цветок в разном климате цветет по-разному.
Изменение размера фрейма: с точки зрения аналогичных, он лучший.
Метафрейм: если бы это зависело от самого телевизора, он бы не продавался. Но…
Применение к себе: говоря так, Вы показываете, что не понимаете, от чего оно зависит.
Другой результат: посмотрим с точки зрения качества сигнала.