500 возражений - стр. 27
Противоположный пример: иногда у клиентов несколько кредитных карт. Вот почему…
Иерархия критериев: главное, чтобы у Вас был выбор.
Стратегия реальности: у Вас нет знакомых, у кого несколько кредитных карт? Это нормально.
Последствия: когда будет необходимость, у Вас будет выбор.
Модель мира: для современного человека несколько карт – это норма.
60. Я не соединю Вас с директором, т. к. он сказал: «Предложения только на почту»
Намерение: Вы же хотите быть полезны своему директору…
Переопределение: да, разговор напрямую должен быть важным, и это именно такой…
Разделение: сказать ему про мой звонок Вы можете, потом он сам решит.
Объединение: я постоянно это слышу от секретарей. Скажите ему, что это важно.
Аналогия: если у человека много денег, его пропустят в клуб и без фейс-контроля.
Изменение размера фрейма: потом он у Вас же спрашивать будет, почему не соединили. Давайте…
Метафрейм: если бы я мог отправить на почту – отправил бы. Но…
Применение к себе: этими словами Вы принимаете решение за директора.
Другой результат: давайте посмотрим с точки зрения, нужен ли ему наш с ним разговор. И конечно…
Противоположный пример: есть предложения, которые обсуждаются лично…
Иерархия критериев: главное, чтобы предложение было составлено персонально для него, а для этого…
Стратегия реальности: на самом деле, о таких звонках, как этот, лучше сообщать.
Последствия: соедините, он Вам еще спасибо скажет.
Модель мира: хороший секретарь сможет найти подход к начальнику и соединить.
61. Я не буду заниматься инвестициями, т. к. это не в моем возрасте
Намерение: Вам не понятно, в чем необходимость планировать финансы?
Переопределение: вложение денег – занятие не для всех, но мы с Вами…
Разделение: давайте я расскажу про возможности, а Вы подумаете.
Объединение: возраст инвестора может быть разным. Важен результат…
Аналогия: все равно, что не играть в шахматы из-за маленького роста.
Изменение размера фрейма: в перспективе ближайших лет он не имеет значения. Поэтому…
Метафрейм: если бы это зависело от возраста, я потерял бы половину клиентов. Но…
Применение к себе: этими словами Вы сами себя ограничиваете.
Другой результат: дело не в возрасте, а в желании приумножить свой капитал.
Противоположный пример: бывает, что именно в таком возрасте стоит начать думать о вложениях…
Иерархия критериев: гораздо важнее, чтобы деньги работали.
Стратегия реальности: никто из Ваших знакомых сейчас не инвестирует? Но Вы можете.
Последствия: через год Вы поймете, что я прав, и возраст не при чем.
Модель мира: для инвестора возраст – не помеха.