500 возражений - стр. 23
Модель мира: для тех, кто настроен заниматься, дорога – не препятствие.
50. Я не воспользуюсь Вашей консультацией, т. к. не вижу необходимости
Намерение: Вы хотите пользоваться консультантами только по обстоятельствам? Сейчас…
Переопределение: получать полезную информацию можно и без повода.
Разделение: я расскажу о поднимаемых вопросах, потом Вы ее увидите.
Объединение: все так сначала говорят, а потом убеждаются в обратном…
Аналогия: это все равно, что сходить к доктору проверить здоровье.
Изменение размера фрейма: возможно, раньше у Вас действительно не было необходимости, но сейчас…
Метафрейм: если бы наши консультации были бесполезны, нас бы не было. Но…
Применение к себе: говоря так, Вы не знаете, от чего отказываетесь. А давайте…
Другой результат: посмотрим с точки зрения полезности этой информации для Вас.
Противоположный пример: иногда необходимость осознается во время консультации…
Иерархия критериев: главное – получить информацию, а что с ней делать…
Стратегия реальности: Вам уже делали такие предложения? Наше будет выгодно отличаться.
Последствия: после встречи Вы убедитесь, что не зря…
Модель мира: для любознательного человека это интересно.
51. Я не куплю картину этого художника, т. к. он неизвестный
Намерение: Вы же покупаете действительно стоящие вещи? Тогда…
Переопределение: не все его знают, но как он талантлив.
Разделение: оцените хотя бы одну его работу, потом решите.
Объединение: все известные когда-то были неизвестными.
Аналогия: если мы не знаем названия цветка, не значит, что не можем оценить его красоту.
Изменение размера фрейма: много неизвестных художников, но этот особенно хорош.
Метафрейм: если бы он не писал такие прекрасные картины, я не предлагал бы. Но…
Применение к себе: говоря так, Вы выбираете не искусство, а статус. Может…
Другой результат: дело не в его известности, а в таланте.
Противоположный пример: бывает, не самые популярные художники пишут шедевры…
Иерархия критериев: важнее, что картина написана профессионально.
Стратегия реальности: Вы о нем пока не слышали? Но многие знают его.
Последствия: этот талант через пару лет точно будет дороже.
Модель мира: для хорошего коллекционера важно качество картины.
52. Я не куплю комплект ножей, т. к. не планировал
Намерение: может, я не достаточно описал наш товар? Тогда…
Переопределение: полезные вещи можно покупать спонтанно.
Разделение: сначала я расскажу, почему лучше купить сегодня, потом Вы подумаете.
Объединение: планировать важно, как и покупать, когда выгодно…
Аналогия: если Вы выиграете в лотерею, Вы же не откажетесь от денег, потому что не рассчитывали?