300 инструментов повышения продаж в косметологии. Часть 2 - стр. 4

Пример плохого оффера: Попробуйте нашу крутую процедуру лазерной эпиляции. 8 зон по сниженной цене. Гладкая кожа – ваш ключ к успеху. Поторопитесь, предложение ограничено.

Нет никакой конкретики, зацепок, четко прописанной выгоды или хотя бы основной проблемы клиента. Такое нередко случается, если автор оффера пытается продать услугу абсолютно всем без разбора. Такой подход обычно проваливается.

Признаки хорошего оффера:

• Больше конкретики, меньше воды. Убираем слова “классный, лучший, отличный”. Они никак не подтверждают качество ваших услуг. Вместо них добавляем измеримые характеристики. Не “современное оборудование”, а “корейский аппарат Ruikd Lamis XL с функцией омоложения кожи”. Не “высококвалифицированный сотрудник”, а “дипломированный косметолог с 10-летним стажем работы”.

• Сегментируйте целевую аудиторию. Обращайтесь к конкретным людям, а не ко всем подряд. Нельзя написать один оффер для домохозяек, светских львиц, многодетных мам, успешных бизнес-леди, тусовщиц и фрилансеров.

• Описывайте только реальные проблемы и выгоды. Например, не стоит рекламировать био-завивку со словами “Почувствуй себя красоткой”. Скорее всего, девушка чувствует себя вполне органично и с прямыми волосами. А вот чего бы ей на самом деле хотелось, так это получить надолго готовую укладку без каких-либо усилий. Именно об этом и стоит говорить в своей рекламе.

• Обращайте внимание на результат. Клиент хочет приобрести не инъекцию ботокса, а гладкий лоб. Поэтому сконцентрируйтесь на результате услуги, а не на процессе ее оказания. Как вариант, презентуйте свой оффер в качестве пути клиента из точки А в точку Б.

• Отработайте возражения еще до их появления. Не ждите, когда клиенты начнут задавать вопросы: “А это не больно? А точно поможет? А кому это подходит?” Ответьте на самые частые возражения в своем оффере. Всегда есть риск, что клиенту вовсе будет лень задавать вопросы и он просто уйдет к вашим конкурентам, которые более щедры на предоставление информации.

Как видите, никаких сверхъестественных правил здесь нет. Необходимо быть простым, понятным, а, главное, нужным своему клиенту. Основная сложность заключается в грамотном сегментировании целевой аудитории и описании аватаров. Я часто вижу рекламу, которая основывается на неверном представлении потребностей своих клиентов.

Бывает, что видишь рекламу, которая откликается в голове, берет за душу, сердце и другие органы. Информация звучит убедительно, мотивирует купить продукт или воспользоваться услугой.