300 инструментов повышения продаж в косметологии. Часть 2 - стр. 21
Создание ценности услуг – постоянный процесс, потому что клиентская база постоянно обновляется, и ее потребности также меняются. Условно процесс определения ценностного предложения можно разделить на 5 этапов.
Этап 1: определиться, какие у вашей ЦА ценности. Тут все просто – спрашивайте:
• устраивайте опросы в соцсетях, на сайте и через своих администраторов;
• общайтесь с клиентами на офлайн-мероприятиях: мастер-классах, закрытых вечерах, семинарах;
• анализируйте профили представителей ЦА, комментарии под постами, обращения в Директ.
Данные нужно постоянно собирать, чтобы знать, что для клиентов важно, и какие у вас есть возможности помочь с этим.
Этап 2: изучайте, что предлагают ваши конкуренты. Их ценности нужно анализировать с позиции тех параметров, которые выяснили у клиентов.
Этап 3: определите, в чем ценность ваших услуг. Какие выгоды и возможности вы предлагаете клиентам, и сколько это им стоит. Считаем не только цену, но и затраты времени на выбор необходимых услуг/врачей, различные сомнения, которые сопровождают покупателя до покупки процедуры.
Этап 4: определите, каким сегментам вашей ЦА вы особенно дороги. Кому приносите наибольшую ценность. Ваша клиентская база неоднородная: кто-то выбирает косметологическую клинику, которая ближе к дому или работе (особенно, если это «универсальные» процедуры по типу чистки или массажей лица). Кому-то важно приходить к определённому врачу.
Этап 5: установите цену. Она должна быть выгодной и для вас, и для вашего потребителя.
Как повысить ценность услуг в косметологии?
Если бы ценность услуги можно было бы выразить формулой, то получилось бы так:
Ценности= Выгоды-Затраты
Выгоды – это те преимущества, который получает клиент от ваших услуг.
Затраты – это ресурсы, которые тратятся на получение выгод. Сюда входит стоимость услуг; временные затраты, связанные с покупкой; страхи и сомнения, связанные с получением услуги.
Чтобы повысить ценность, нужно либо увеличивать выгоды, либо уменьшать затраты. Либо делать и то, и то одновременно.
Обычно бизнес работает над увеличением выгод, но и с затратами тоже можно разобраться.
Модернизируем продукт, повышаем качество
Качественный продукт и заботливый сервис – это вообще основа всего. Нет смысла говорить о каких-то маркетинговых инструментах, рекламе и ценностном предложении, если вы предлагаете процедуры с использованием дешевых или нелицензированных препаратов. В общем, по умолчанию всегда считается, что бизнес продает качественный продукт, который удовлетворяет потребности клиентов, решает их проблемы. Повышение качества услуг – постоянный процесс. Обязательный, иначе бизнес рано или поздно просто загнётся.